Технологии продаж банковских продуктов. Константин Тупикин
будет подробно разбираться система продаж банковских продуктов как для юридических лиц (субъектов СМП2), так и для физических лиц.
И я рекомендую прочитать всю информацию, так как инструменты, используемые в одном сегменте, могут использоваться и в другом и могут помочь улучшить свои показатели.
Рис. 1 Специфика продаж субъектам СМП
Для начала давайте определимся, какие из ваших активностей способствуют достижению планов продаж.
Это следующие активности:
– поиск клиентов,
– подготовка,
– звонки,
– адресная рассылка,
– встречи,
– переговоры.
А теперь давайте проверим, насколько вы результативны в перечисленных активностях.
Колесо эффективных продаж
Сейчас вам предстоит оценить свою результативность по каждой из перечисленной выше активности.
Ниже изображен круг со шкалами, где 0 – это центр круга, а 10 – пересечение отрезка и окружности. Пожалуйста, оцените, где вы, на ваш взгляд, находитесь на данной шкале. Для объективной оценки вспомните, кто из коллег выполняет данную активность лучше всех, и подумайте, насколько удачно вы справляетесь с данной активностью по сравнению с ним. Поставьте, пожалуйста, точку на каждой шкале-радиусе в соответствии с тем, как вы сами себя оцениваете.
После того как на каждой шкале будет стоять точка-оценка, соедините эти точки между собой. Таким образом, мы получим Колесо эффективных продаж.
Теперь оцените свое колесо: можно ли на таком колесе куда-то уехать? На что оно больше похоже на колесо или на ромб, или другую фигуру? Что с этим делать? Работать над собой, над тем, чтобы выполнить все активности на 10 баллов. Информация, изложенная в книге, поможет вам в этом.
Давайте разберемся, что такое продажа.
Продажа – это процесс определения и удовлетворения потребностей клиента при помощи наших товаров или услуг.
Продажа банковских продуктов – это комплексный процесс, основными элементами которого являются:
– Привлечение. Этот этап можно разделить на две главные составляющие: поиск клиентов и установление холодного контакта, за которым следует подготовка предварительного продуктового предложения.
– Продажа. Это фактически сами встречи с клиентом. В процессе встречи главными задачами являются определение потребностей клиента, презентация комплексного банковского предложения, обработка возражения, формирование плана дальнейших действий. Чаще всего продажа происходит не за одну встречу, поэтому проведение дополнительных переговоров – также часть этапа «Продажа». И, наконец, само осуществление продажи
– Процесс развития отношений с клиентами. Это постоянный процесс, направленный на установление долгосрочных и прочных отношений с вашими клиентами.
СМП – субъекты среднего и малого предпринимательства, согласно положениям Федерального закона №209-ФЗ.