Эффективный банк. Клиенты. Финансы. Процессы. Персонал. Алексей Николаевич Булатов
отделения пропадает возможность прогнозирования и оперативной корректировки, в случае угрозы невыполнения плановых показателей в целом по отделению.
В некоторых банках сотрудникам, занимающиеся активными продажами, в целях экономии, не выделяют в отделении рабочее место, оборудованное компьютером с доступом к клиентской базе. В этом случае, руководителю отделения приходится тратить не менее 1-го часа в день на организацию активных продаж, а в функционал руководителя отделения входит дополнительная нагрузка по
– поиску организаций на территории, закрепленной за отделением;
– определению перечня продуктов, которые необходимо предлагать данным организациям;
– подготовке и подписанию коммерческих предложений;
– передаче контактной информации по организациям и готовых коммерческих предложений сотрудникам активных продаж.
Удобнее всего этот процесс организовывать следующим образом – руководитель отделения заполняет на листе формата А4 анкету клиента (наименование организации, контактные данные, вид деятельности организации), ставит конкретные задачи (передать коммерческое предложение директору организации, обсудить коммерческое предложение и выявить потребности клиента, как юридического лица, выявить потребности директора организации, как физического лица, договориться о дате и формате следующего контакта и т.д.) и утром отдает этот лист сотруднику. Сотрудник, выполнив задание, пишет в полученном листе отчет с указанием даты, времени и результата и вечером сдает его руководителю для анализа и установки нового задания. Удобство такого подхода заключается в том, что руководитель отделения легко может контролировать работу сотрудников и всегда получает актуальную информацию о процессе взаимодействия с клиентом в разрезе клиентов.
Если у сотрудников есть рабочие места, оборудованные компьютерами, то процесс печати коммерческих предложений и подготовки отчетности можно упростить и переложить на сотрудников, занимающихся активными продажами. Также сотрудникам можно поручить формирование клиентской базы (наименование организации, контактная информация, отрасль).
В идеальном варианте, в отделении должно быть специально выделенное помещение, недоступное для клиентов, где руководитель и сотрудники могут собираться и обсуждать рабочие процессы. Его целесообразно оборудовать большой настенной доской, на которой необходимо наглядно отражать процесс выполнения плановых показателей в целом по отделению, а также в разрезе конкретных сотрудников. Такая наглядность оказывает существенное положительное влияние на мотивацию сотрудников.
Несколько отдельных слов о важности подготовки коммерческих предложений. Коммерческое предложение должно быть достаточно кратким – на 1—2 страницы и обязательно должно быть подписано руководителем отделения. Коммерческое предложение без подписи, многими клиентами сегодня воспринимается