Эффективный банк. Клиенты. Финансы. Процессы. Персонал. Алексей Николаевич Булатов
сегменты для них практически совпадают. Примером таких блоков могут являться продукты для юридических лиц, например, зарплатные проекты и корпоративные карты. Основной клиентский сегмент для этих продуктов будет:
– градообразующие предприятия;
– средние и крупные организации и предприятия;
– организации, имеющие расчетные счета и/или кредитующиеся в отделении банка;
– строительные и строительно-ремонтные организации;
– торговые предприятия и магазины;
– санатории и гостиницы;
– средства массовой информации (газеты, ТВ);
– организации, связанные с продажей, ремонтом компьютерной техники, оказанием услуг в области компьютерных технологий;
– предприятия в нефтегазовой области;
– муниципальные и унитарные предприятия (МУП, ГУП, ТСЖ);
– высшие учебные заведения;
– медицинские учреждения.
Понимая, какой клиентский сегмент является приоритетным для того или иного банковского продукта, при организации активных продаж, необходимо найти места, где есть возможность организовать рекламное присутствие (стенд, рекламная полиграфия) и непосредственно работать с данным клиентским сегментом. Так, ипотечные кредиты лучше продавать, выезжая непосредственно для консультации клиентов в офисы риэлторов и застройщиков. Кредитные карты, потребительские кредиты, Интернет-банкинг и монеты из драгоценных металлов эффективно предлагать при выдаче зарплатных карт на территории предприятий или встречах – презентациях с сотрудниками предприятий. Можно организовать продажу дебетовых или кредитных карт клиентам страховых компаний, а пенсионных карт и пенсионных вкладов – в пенсионных фондах. Для открытия расчетных счетов новые организации и индивидуальные предприниматели обращаются в налоговые инспекции, значит, именно там должна быть точка присутствия банка (точка контакта). При этом совершенно не обязательно сотруднику, который занимается активными продажами, постоянно находится в этой точке присутствия – достаточно появляться там, когда возникла необходимость консультирования клиента, а также для контроля наличия рекламной продукции. Очень эффективным вариантом является организация, по договоренности с руководством крупных предприятий, присутствия сотрудника банка на территории предприятия, в течение определенного ограниченного времени (например, в течение нескольких часов в какой-то один из дней недели). При этом в функциональные обязанности сотрудника могут входить консультации клиентов и прием документов от них. А иногда, наиболее эффективно работает размещенное на Доске объявлений предприятия, с которым у банка заключен зарплатный договор, объявление следующего содержания: «Для оформления кредитной карты Вам необходимо заполнить соответствующее заявление в Отделе кадров».
Рисунок 10. Точки контакта
При встрече