Бизнес-технологии успеха. Для директоров, менеджеров и управленцев. Петр Владимирович Грек
продукта, фармпорядок, техника продаж,
– присвоение подтверждение степеней классности всем сотрудникам,
– регулярный административный контроль (еженедельный) на предмет выполнения распоряжений
2. Изменения в рекламной компании. Суть – сегментирование потребителя, на этой основе создание разных обращений к каждому сегменту. Создание рекламных образов, соответствующих представлениям и ожиданиям типичных представителей целевых сегментов. Содержание рекламных посылов должно быть таково, чтобы потребитель, просмотрев или услышав аудио, видео ролик, другую рекламу мог сказать: «Да, эта реклама для меня, я вижу в ней таких же людей, как я, значит это действительно для меня, кроме того она дает ответы на те вопросы, которые интересуют именно меня. Да, это моя компания…» и в таком же духе. Далее добавляется директ-маркетинг (на основе базы данных дисконтов и т. п. инструментов), для точечного воздействия на выбранные сегменты, если традиционные рекламные методы будут не эффективны или дороги ввиду узости сегмента.
Вводится система тендера на производство креатива видеороликов.
Предлагается остановиться на следующих сегментах:
– женщины, 35—60, целевой сегмент – мать 45 лет, с почти взрослыми детьми, домохозяйка. Более подробные характеристики будут указаны в задании на пр-во рекламы;
– высокодоходный сегмент – можно назвать его в дальнейшем средний класс, с акцентом на ФМ;
– молодежь, 18—24, имеющие высокую частоту посещения аптек.
Обязательное условие – выбор соответствующих маркетинговых коммуникаций для каждого сегмента. Также обязательно сразу при принятии рекламного бюджета необходимо задавать целевые показатели, которые хотелось бы достичь
– финансовые (наценка, марж. Прибыль, чистая прибыль) – согласно утвержденного бизнес-плана развития на 3 года;
– клиентские (удовлетворенность по критериям, лояльность) – должны быть выше, чем сейчас;
– маркетинговые (доля рынка, известность бренда и т.п.) – должны быть выше, чем сейчас.
3. Изменения в ассортиментной политике компании. Мы будем расширять ассортимент лекарств для позиционирования аптек «Фармамаркет», в т.ч. как аптеки с самым широким ассортиментом. Для чего мы реанимируем часть позиций, которые мы закрыли ранее как нерентабельные для компании. Также ассортимент будет расширен вширь за счет новых подпроблем – товары для здоровья (пятый РТН полным ходом работает в данном направлении). Однако есть опасность роста ликвидности и возникновения проблем с платежами в таком случае, так как шаблоны по своей сути – это промежуточный инструмент. Решение – отказ от шаблонов и автоматический пересчет уровней.
4. Дополнительные направления действий – работа с врачами, на основе полученных данных. Врач получает процент, клиент получает скидку по отрывному купону от рецепта, мы налаживаем учет купонов в аптеках. Если все это мы обеспечиваем, то