Бизнес-технологии успеха. Для директоров, менеджеров и управленцев. Петр Владимирович Грек

      3.5. Что дает акционерам принятие данной маркетинговой стратегии?

      Привлекательность данной маркетинговой стратегии для акционеров в том, что они получают уникальную возможность сделать свой бизнес по существу более диверсифицированным (диверсификация по сегментам потребителя), даст возможность на 100% застраховать свой бизнес от любых непредвиденных ситуаций на рынке и главное: Наемный менеджмент компании гарантирует 100% рост маржинальной прибыли при любом развитии событий в стране в т.ч. макроэкономическом плане. То есть принятие данной стратегии даст гарантию акционерам СОХРАНЕНИЯ и ПРИУМНОЖЕНИЯ бизнеса в течение 15—20 летнего периода.

      Раньше был лозунг «Разделяй и властвуй!» – сегодня это звучит как «Сегментируй и властвуй над рынком!».

      Выбор целевого сегмента для работы.

      ▪ Определение критериев сегментации

      ▪ Определение емкости рынка, динамики развития, степень развития конкуренции

      ▪ Итоговый выбор наиболее привлекательного сегмента для работы – больше денег, меньше клиентов. Пример на основе некой условной аптечной розничной сети Фармамаркет.

      Для определения критериев сегментации физических лиц, как основных потребителей товаров розницы, возьмем следующие параметры: пол, возраст, доход на чел. месяц, траты на данную продукцию. Исходя их полученных данных, кто, как часто и на сколько приобретает товары или услуги.

      Сегментация рынка (тип маркетингового исследования) – некое разделение реально действующего рынка уже существующих и потенциально возможных клиентов на различные сегменты исходя из 4P с целью маркетингового воздействия и как следствие получение максимальной прибыли компании.

      Для работы необходимы прежде всего проведение серии качественных исследований, на которых мы получаем гипотезы о способах удовлетворения той или иной потребности, и количественные – на которых мы окончательно убеждаемся в правильности наших гипотез с учетом репрезентативности выборки.

      Сначала проводится фокус- группа, на которой выдвигаются гипотезы о наиболее значимых характеристиках целевого сегмента.

      Фокус- группа. Проведение фокус- групп позволит получить следующую информацию:

      ▪ определить критерии выбора техники и магазинов представителями целевой группы;

      ▪ выявить характерные покупательские проблемы при выборе товара;

      ▪ идентифицировать потребительские приоритеты, желаемые и необходимые преимущества магазинов;

      ▪ выявить влияние имиджа магазина на принятие решения о покупке;

      ▪ выявить влияние рекламы на процесс принятия решения о покупке;

      ▪ оценить степень лояльности покупателей к магазину, выявить имидж лидирующих магазинов, сложившийся в сознании представителей целевой группы;

      ▪ выявить приоритеты визуального ряда, существующие