Бизнес-технологии успеха. Для директоров, менеджеров и управленцев. Петр Владимирович Грек
сегментация рынка и выделены два основных сегмента, привлекательных своим размером и финансовыми возможностями.
1. женщины от 20 до 55 с доходом 300 + на члена семьи (средний класс – обеспеченные домохозяйки, работающие женщины).
Их достаточно много и у них есть финансовые возможности.
2. женщины старше 55 с доходом менее 150 на члена семьи (небогатые пенсионерки).
Их очень много.
Мы хотим сделать лояльными именно эти сегменты, а именно:
▪ для 1 сегмента созданы аптеки формата – ФМ (фармамаркет);
▪ для 2 сегмента созданы аптеки формата – СА (социальная аптека).
Цель создания разных форматов – разделение сегментов по местам продаж и создание уникального предложения, которое имеет ценность именно для данного сегмента:
▪ 1 сегмент – высокое качество услуги за приемлемую цену;
▪ 2 сегмент – низкие цены.
Выполняя свою работу необходимо понимать, на какой сегмент она направлена. В противном случае не будет наведения на цель, и работа будет проделана зря. Нацеливание касается работы всех отделов. Это и ассортимент, и ценообразование, и дисконт, и выбор рекламоносителей и мерчандайзинг и обслуживание и т. д.
Программы лояльности для сегментов различны по своей сути, но могут совпадать по времени проведения.
Программа лояльности – это работа коммерческой службы в целом, а не одного отдела.
Мы хотим, чтобы клиент:
1. посещал нас чаще;
2. тратил денег больше;
3. рекомендовал своим знакомым.
• Для 1 пункта – будет изменен ассортимент товаров и услуг – введены позиции из ежедневной (еженедельной) потребности целевого сегмента.
Пример: продукты питания, банкоматы, прием платежей и т. д.
Остальные службы компании будут пересматривать свои процессы под это изменение.
• Для 2 пункта – основой является создание так называемой sales forсes или силы продаж.
Выполнение 1 и 2 пункта должны привести к выполнению 3 пункта – сделать клиента нашим сторонником.
Взаимоотношение с конкурентами.
Конкурентами для нас являются все аптеки, которые нацелены хоть на 1 из выбранных нами сегментов (одних мы уже опережаем, других стремимся опередить).
Основная цель – быть на шаг впереди. Это означает решение следующих задач:
1. Исследование рынка по отношению к нам и конкурентам (динамики нашего места на рынке).
2. Сбор и анализ информации о шагах конкурентов (знать их приемы работы, ноу-хау и т.д.).
3. Лишение их конкурентных преимуществ – копирование, или создание лучших.
4. Создание собственных тяжело копируемых (уникальных) преимуществ.
Для решения последней задачи служат такие проекты, как проект с врачами (в аптеках и создание собственных центров).
Взаимодействие отделов.
Основная цель – своевременное и качественное обеспечение бизнес-процессов.
Так как компания