Money Queen. Slavik Angelika
ein Investment, von dem er sich perspektivisch eine Rendite erhofft. Also demonstrieren Sie, dass es keine bessere Entscheidung gibt, als auf Sie zu setzen!
Die richtige Dosis Emotion. Überlegen Sie sich außerdem eine passende Formulierung für Ihre Gefühlslage, damit Sie sie im richtigen Moment parat haben. Oft wird davon abgeraten, in einem Gehaltsgespräch emotional zu argumentieren. Das stimmt nur insofern, als Sie Ihre Emotionen während des Gesprächs im Griff haben sollten. (Selbst wenn Ihr Gegenüber sich durch einen Mangel an Charme und ein Übermaß an Inkompetenz auszeichnet, ist Brüllen keine gute Strategie.) Die Frage, wie wohl oder unwohl, wie wertgeschätzt Sie sich fühlen, ist aber durchaus von großer Bedeutung für das Unternehmen. Ein Satz wie »aber dann bin ich nicht glücklich«, kann — im richtigen Moment und wohldosiert eingesetzt — erstaunliche Wirkung erzielen. Zum Ersten, weil es bei Gefühlsäußerungen kein Gegenargument gibt, anders als bei den klassisch sachlichen Argumenten rund um Ihre Erfolge und Perspektiven. Zum Zweiten, weil nur wenige Menschen so argumentieren — man damit also auch Vorgesetzte, die glauben schon alles gehört zu haben, mindestens kurzfristig aus dem Konzept bringen kann. Und drittens, weil das Ihren Arbeitgeber bei der Ehre packt: Sie sind eine talentierte, wichtige und engagierte Mitarbeiterin. Wer wollte Sie nicht glücklich machen?
Machen Sie einen Termin. Sich in dreißig Sekunden Aufzugfahrt mit dem Chef eine Gehaltserhöhung zu sichern, gibt es nur in schlechten Hollywoodfilmen. Auch Partys nach Büroschluss sind ungeeignet — allein schon, weil so ein Umfeld Ihrer Forderung nicht den nötigen Nachdruck verleiht. Jahresgespräche sind eine angemessene Gelegenheit, haben aber den Nachteil, dass in vielen Unternehmen die Gesprächstermine aller Mitarbeiter zu einer ähnlichen Zeit im Jahr stattfinden. Außer Ihnen werden dann also auch noch ein paar andere nach mehr Geld fragen. Am einfachsten: Machen Sie extra einen Termin aus, um mit Ihrem Vorgesetzten über Ihre Perspektiven im Unternehmen zu sprechen.
Wählen Sie ein Power-Outfit. Die größte Hürde für ein erfolgreiches Gehaltsgespräch ist nicht Ihr Chef oder Ihre Chefin, sondern Ihre eigene Unsicherheit. Die gilt es im Zaum zu halten. Deshalb ist der Tag Ihrer Gehaltsverhandlung die richtige Gelegenheit für Ihr frisch geduschtes und geföhntes Business-Ich. Der Tag, an dem Ihre Schuhe farblich zu Ihrem Oberteil passen und zwar nicht nur zufällig. Und nein, Ihren Vorgesetzten wird das nicht auffallen (es sei denn, Sie arbeiten in der Modebranche). Aber Sie werden es wissen und darum geht es. Die Spannung und die Disharmonie auszuhalten, die in so einem Gespräch zwischendurch zu erwarten ist, ist entscheidend für den Erfolg. Alles, was dabei hilft, Sie an Ihre eigene Stärke zu erinnern, ist willkommen.
Kennen Sie die strategischen No-Gos. Drohen Sie niemals, wirklich niemals mit Kündigung. Das kann schnell nach hinten losgehen und wenn so eine Dynamik erst mal entstanden ist, ist es schwer, sie ohne Schaden für Ihr Ansehen wieder zu stoppen. Es ist in Ihrem Interesse, dass das Gespräch immer konstruktiv und freundlich bleibt — herzlich im Ton und hart in der Sache.
Wenn Sie Ihre Argumente sortieren, sehen Sie sie immer aus der Sicht Ihres Arbeitgebers. Ihre privaten Lebensumstände sind kein Argument. »ich habe jetzt ein Kind«, »meine Miete ist gestiegen« oder »Ich brauche ein neues Auto«, funktionieren nicht und lassen Sie im schlimmsten Fall auch noch unprofessionell wirken. Sie haben ein berufliches Anliegen, deshalb bleiben Sie in Ihrer Argumentation in der Arbeitswelt.
Fragen Sie nach Extras. Überlegen Sie außerdem schon vor dem Gespräch, was das Unternehmen, abgesehen von einer Gehaltserhöhung, für Sie tun könnte. Ihr Arbeitgeber mag vielleicht gerade wenig Spielraum bei den Gehältern haben, das heißt aber nicht, dass Sie nicht trotzdem Ihre Einkommenssituation verbessern können. Unternehmen dürfen Mitarbeitern ganz legal einige Hundert Euro mehr netto zukommen lassen, ohne dass das Finanzamt davon etwas abbekommt. Zum Beispiel kann sich der Arbeitgeber an der Stromrechnung beteiligen, die Kita-Gebühren übernehmen oder einen Einkaufsgutschein für den Supermarkt ausgeben. Die Liste an steuer- und abgabenfreien Extras ist inzwischen relativ lang. Vielleicht möchten Sie einen Dienstwagen oder ein Mobiltelefon auf Firmenkosten? Eine Bahnkarte, die Ihnen günstigere Tickets auch bei privaten Reisen ermöglicht? Ein Jahresticket für die Öffis? Solche Optionen sind für Unternehmen oft leichter zu realisieren als eine Erhöhung Ihres normalen Gehalts — und mitunter kann Ihnen das mehr einbringen als eine mickrige Lohnsteigerung, die dann auch noch zur Hälfte von der Steuer aufgefressen wird.
Gesprächsablauf. Sagen Sie deutlich, was Sie wollen. Verabschieden Sie sich von dem Gedanken, dass Ihr Vorgesetzter Ihnen eine Gehaltserhöhung anbieten wird, ohne dass Sie sie direkt und offen fordern. Das gilt insbesondere dann, wenn Ihr Chef ein Mann ist: Wenn Sie es nicht klar sagen, wird er gar nicht verstehen, was Sie überhaupt wollen.
Die Gründe für die großen Einkommensunterschiede zwischen Männern und Frauen haben neben anderem auch mit sprachlichen Unterschieden zu tun. Frauen neigen dazu, zurückhaltender zu formulieren, oft im Konjunktiv, ihre Erfolge weniger offensiv zu verkaufen. Das ist nicht grundsätzlich besser oder schlechter als die klassisch männlichen Kommunikationsmuster, aber so lange Entscheidungsstrukturen von Männern geprägt sind, ist es ein strategischer Nachteil. Das bedeutet nun nicht, dass Sie eine Rolle spielen müssen. Es reicht, wenn Sie darüber Bescheid wissen und sich deshalb ein kleines Stück weiter nach vorne wagen, als es Ihrer Komfortzone entspricht. Sie wollen schließlich nicht, dass die Komfortzone Sie arm macht, richtig?
Personalverantwortliche führen solche Gespräche unzählige Male und ein fester Bestandteil dieses Rituals ist, dass sie niemals sofort zustimmen. Sie werden Sie also fragen, warum Sie denken, dass Sie mehr Geld verdient hätten. Das kann freundlich sein oder provokativ im Tonfall, in jedem Fall gilt: Nehmen Sie Widerstand nicht persönlich und lassen Sie sich nicht davon verunsichern. Es gehört zum Spiel, also spielen Sie mit. Beginnen Sie mit zwei Ihrer drei stärksten Argumente, behalten Sie aber noch etwas in der Hinterhand, um auf den ersten Widerspruch reagieren zu können. Reden Sie nicht ohne Punkt und Komma und rechtfertigen Sie sich nicht. Bringen Sie Ihre Forderung vor und geben Sie dann Ihrem Gegenüber die Gelegenheit, zu antworten. Fürchten Sie sich nicht vor Gesprächspausen, halten Sie sie aus. Nichts ist ärgerlicher, als eine Gehaltserhöhung zu verpassen, weil Sie im entscheidenden Moment die Stille nicht ertragen und dann so etwas sagen wie: »Na gut, wenn das nicht geht, dann verstehe ich das natürlich, dann würde ich auch mit weniger…«.
Warten Sie auf einen Gegenvorschlag und nähern Sie sich dann einander an. Eine Gehaltsverhandlung ist dann erfolgreich, wenn beide Seiten das Gefühl haben, in Zukunft besser dran zu sein, als vorher.
Wenn wirklich gar nichts zu holen ist: Fragen Sie, wann Sie wieder darüber sprechen können. Wenn die Zeiten für das Unternehmen gerade schlecht sind, heißt das nicht, dass es in sechs Monaten immer noch so sein muss. Wenn Sie Ihre Vorgesetzten noch nicht ausreichend von Ihren Qualitäten überzeugt haben, kann das in einem halben Jahr anders aussehen. Sie haben dann zumindest Ihre Ambitionen deutlich gemacht, das kommt bei Vorgesetzten immer gut an. Achten Sie in Zukunft auf Ihre Präsenz, bringen Sie sich ein. Machen Sie ein bisschen mehr Wind um Ihre Erfolge als bisher und wagen Sie sich auch aus Ihrer Komfortzone, wenn es darum geht, mehr Verantwortung zu übernehmen. Auch wenn Sie auf die Gehaltserhöhung noch warten müssen, sind Sie garantiert ein großes Stück vorangekommen.
Was Sie bei Gehaltsverhandlungen beachten sollten