Энциклопедия сарафанного радио. Светлана Каменских
19—22 лет, активные в соцсетях, то вы можете использовать в сарафанном радио молодежный сленг, тренды соцсетей, яркий креатив.
Если же ваша ЦА – солидные бизнесмены 45—60 лет, то лучше сделать акцент на статусности, успехе, качестве.
Итак, чем детальнее вы представляете портрет своего идеального клиента, тем точнее сможете настроить свое сарафанное радио.
Кейс: Как часовая марка Rolex нашла свою целевую аудиторию
Рассмотрим пример того, как люксовый бренд Rolex анализирует свою целевую аудиторию, чтобы эффективно распространять рекомендации.
Rolex изучил следующие ключевые характеристики своих покупателей:
– Возраст 35—60 лет
– Высокий уровень дохода (от $150 000 в год)
– Успешные предприниматели, топ-менеджеры, VIP-персоны
– Ценят престиж, статус, признание окружающих
– Интересуются спортом, путешествиями, яхтами, частными самолетами
Опираясь на эти знания о своем целевом покупателе, Rolex выстраивает маркетинг, который подчеркивает статусность и успех. А затем распространяет рекомендации через лидеров мнений и знаменитостей, которые пользуются уважением в данном сегменте.
Этот подход позволяет Rolex со 100% попаданием транслировать нужное позиционирование и имидж среди своей целевой аудитории.
Совет 3. Выявите ядро целевой аудитории для первоначального распространения рекомендаций
Когда вы изучили свою целевую аудиторию, следующий шаг – выделить в ней наиболее лояльное и вовлеченное ядро. Именно на них нужно будет сфокусировать усилия в самом начале раскрутки сарафанного радио.
К примеру, если ваша целевая аудитория – женщины 25—45 лет, которые заботятся о красоте и здоровье, то «ядром» могут стать ваши подписчики в ВК. Это наиболее лояльные и вовлеченные представители сегмента.
Или, если ваша целевая аудитория – молодежь 14—22 лет, увлекающаяся компьютерными играми, то сначала стоит сфокусироваться на активных участниках вашего игрового сообщества.
Таким образом, для первоначального «заражения» сарафанным радио идеально подойдет ядро вашей целевой аудитории. А затем уже волна пойдет дальше по всему сегменту.
Кейс: Как новый ресторан нашел своих первых промоутеров
Наглядный пример того, как найти «ядро» целевой аудитории, приведу из своего опыта.
Когда мы открывали новый ресторан, нужно было найти первых гостей, которые будут активно рекомендовать нас. Мы проанализировали, что наша основная целевая аудитория – состоятельные люди 35—55 лет, которые ценят изысканную кухню.
Чтобы найти наиболее лояльных представителей этого сегмента, мы обратились к своим знакомым рестораторам и попросили порекомендовать постоянных гостей, которые любят открывать для себя новые места и делиться впечатлениями. Так мы получили контакты первых 50 промоутеров, которые в первые же выходные заполнили наш ресторан и начали активно заражать сарафанным радио среди друзей.
Этот