Własna firma krok po kroku. Grzegorz Krzemień
ważne w pozyskiwaniu klienta? Musi on w twojej obecności czuć się dobrze. Czyli, mówiąc wprost, nie rób z nich durniów, nie zarzucaj bardzo specjalistycznymi terminami, które mogą ich przerazić, a na pewno – zniechęcić. Mów prosto, z zaangażowaniem i nie zakładaj, że skoro ty to wiesz, to wszyscy inni również. Czy wiedziałeś, że Ziemia jako jedyna z ośmiu planet jest płaska? No właśnie… Dobrze jest też, jeżeli pojawi się jakiś żart wprowadzający luźniejszy nastrój na spotkaniu, a nie tylko informacje o tym, że przyniosłeś z sobą superofertę.
Gdy startujesz, zastanawiasz się, skąd brać kontakty do tych mitycznych klientów. To naprawdę jest proste. Ze stron WWW, z wszelkiego rodzaju zestawień branżowych, z mediów społecznościowych, np. LinkedIn świetnie się do tego nadaje. Tutaj nie ma żadnej magii. Dobry research to podstawa. Sztuką jest wydobycie kontaktu do właściwej osoby, a nie działu. Kiedy kilka razy odbijesz się od niewłaściwej osoby, wyrobisz sobie tę umiejętność.
Do złapania kontaktu najlepsza jest rozmowa telefoniczna. Wtedy od razu słychać nastawienie i wyczucie, i można, w zależności od reakcji, pokierować ją we właściwą stronę. Celem jest umówienie się na spotkanie. Tego nie da ci pisanie na LinkedIn. Odradzam pisanie e-maili, to raczej nie zadziała. Pisz je jako podsumowanie rozmowy, niech zawsze pozostanie po niej jakiś ślad, jako forma przypomnienia o jakichś ustaleniach telefonicznych.
I jeszcze estetyka oferty. Gdy masz na stole dwie propozycje podobne i zakresem, i cenowo, wygrywają detale. Przeglądając je, szybko przekonasz się, kto włożył w pracę serce i zastanawiał się, co zaoferować, jak to sprzedać itd., a kto jedynie wkleił z internetu dwa przypadkowe obrazki pasujące do tematu i podał na końcu cenę.
Sprzedaż, głupcze!
Sprzedaż to jedyna rzecz, która powinna spędzać ci sen z powiek. Powtórzę, abyś nie zapomniał: nie sprzedasz, to nie ma cię w biznesie. Jeżeli wiesz, co twoja firma będzie robić i potrafisz tego dokonać, to pierwszą osobą, którą powinieneś zatrudnić, jest handlowiec. Dobry. Z perspektywy czasu, nie mam wątpliwości, że to dzięki niemu właśnie przetrwaliśmy początek. Zatrudniliśmy handlowca, a sami w spokoju mogliśmy się zająć tworzeniem tego, co on sprzedawał.
Znasz się na tym, co robisz, a nie masz drygu do sprzedaży? Więc albo ktoś z twoich wspólników musi tę cechę mieć, albo jak najszybciej poszukajcie handlowca. Kogoś, kto będzie otwierał drzwi do klienta i umawiał na spotkanie. Jeżeli jesteś merytorycznie wkręcony w to, co robi twoja firma, to opowiesz o tym na spotkaniu koncertowo. Oczywiście lepszym rozwiązaniem jest dobry handlowiec jako wspólnik. Będziesz pewny jego lojalności i zaangażowania.
Rynek pracy mocno w ostatnim czasie się zmienił. Ale to niejedyny powód, dlaczego będzie ci trudno zatrudnić fachowca od sprzedaży. Problemem jest to, że firma jest dopiero na początku swojej ścieżki rozwoju. Marka twojej firmy, a raczej jej brak, nie sprzyja zainteresowaniu ze strony potencjalnych fachowców od sprzedaży. Poza tym, najlepsi kosztują, i to dużo. Musisz mieć świadomość, że zatrudnienie sprzedawcy nie rozwiąże szybko twojego problemu braku zleceń. Zanim ten ruch przyniesie pierwsze efekty, mija – w zależności od branży – kilka tygodni albo kilka miesięcy.
W przypadku sprzedawców na początkowym etapie rozwoju firmy, znakomicie sprawdza się system prowizyjny (jako motywacja i zdrowy, biznesowy rozsądek po twojej stronie), a także precyzyjne dokumentowanie osiągnięć zatrudnionej w tej roli osoby. Nic tak dobrze nie działa podczas rozmów z handlowcem, jak zestawienie przychodów spółki osiągniętych dzięki jego pracy. To najprostszy i na tym etapie najlepszy z możliwych wskaźników, czy i w jakim stopniu potrzebujesz tego handlowca w swoim zespole. A zdarzają się w tej specjalności prawdziwi indywidualiści i nietrafione wybory. Na przykład na początku naszej historii zatrudniliśmy handlowca, który po trzech miesiącach pracy stwierdził, że obdzwonił już wszystkie firmy i nikt nie jest zainteresowany usługami. Dlaczego? Bo wszyscy mają serwis WWW.
Twoja oferta rzecz jasna musi odpowiadać potrzebom klientów. Proste? Ale zanim do tego dojdziesz, jakim potrzebom i którym klientom, upłynie trochę czasu. Warto posegregować klientów według potrzeb i skoncentrować się na grupie, która wydaje ci się najlepiej, pod względem potrzeb, dopasowana do twoich możliwości. Korzystając z pojęcia świata marketingowego, jest to twoja idealna grupa docelowa. Gdy już wiesz, czego potrzebuje, możesz tak przedstawić swoją ofertę, żeby klienci odnaleźli w niej wszystkie interesujące punkty mogące wzbudzić u nich zainteresowanie.
Na początku trzeba szukać mniej świadomych klientów, takich łatwiej przekonać do współpracy i, niestety, nieco oczarować, wręcz omamić słowami; to te emocje, o których pisałem wcześniej. Ponieważ nie wiedzą, o co konkretnie spytać, czasami wystarczy urok osobisty sprzedawcy i zapewnienie, że „będzie Pan zadowolony”. Jeśli tylko uda się klienta przekonać, to już pozostaje jedynie… nie schrzanić tego.
Trudnym tematem jest wysokość cen. Postaraj się jak najszybciej dowiedzieć, na ile konkurencja wycenia usługi, które masz w swojej ofercie. W przypadku fizycznych produktów, sprawa jest prosta, jednak nawet w przypadku usług B2B, gdzie ceny pojawiają się w wąskim gronie, też można to sprawdzić. Najlepszym źródłem są klienci, którzy często „chlapią”, na ile konkurencja wyceniła swój produkt czy usługę (oczywiście należy zachować sceptycyzm, bo może być to element negocjacji). Gdy będziesz znał progi cenowe 2 lub 3 konkurentów, możesz zastanowić się nad własną polityką cenową.
Skoro jesteśmy przy pieniądzach, to jeszcze jedna ważna rada: jeżeli przedstawiasz ofertę, klient musi wiedzieć, ile ostatecznie za twoją pracę zapłaci. Zastanów się: przychodzi do ciebie kontrahent i mówi, że ma do sprzedania fajny produkt, którego potrzebujesz, ale jego ostateczna cena jeszcze nie jest znana albo waha się w granicach 50–250 tys. zł. Podjąłbyś takie ryzyko biznesowe?
Bardzo wiele prawdy jest w powiedzeniu: jak cię widzą, tak cię piszą. Na spotkania trzeba przychodzić przygotowanym, w schludnym ubraniu, przygotowane materiały nie mogą sprawiać wrażenia nieprzemyślanych i tymczasowych. Skleconych naprędce. Super byłoby, gdyby były estetyczne. Idąc dalej w przysłowia, naprawdę pierwsze wrażenie robi się tylko raz. Gdy wypadniesz źle, bardzo wiele czasu upłynie zanim zbudujesz swój pożądany obraz w głowie tego klienta. Zatem na spotkanie idziesz przygotowany merytorycznie i fizycznie.
Przed startem firmy dowiedz się, jak wygląda sezonowość przychodów w branży, w której zamierzasz działać. Przykład przejaskrawiony dotyczy truskawek i pewnie łatwo się domyślisz, że start firmy zbierającej truskawki w październiku to kiepski pomysł. W mojej reklamowej branży słaby jest początek roku, za to ostatnie miesiące to prawdziwe eldorado. Mało która branża nie ma takich skoków przychodów. Ważne jest, żeby wystartować odpowiednio wcześniej, tak by załapać się na górkę zleceń.
Ciesz się z klienta marudzącego na ofertę, bo na początku to bardzo dobry tester podejścia do sprzedaży i konstruowania oferty. Jeżeli masz odpowiednie nastawienie, możesz z takiego klienta wyciągnąć bardzo dużo użytecznych informacji. To on ma doświadczenie, widział wiele podobnych ofert i podświadomie daje ci za darmo rady, co może jego i innych przekonać do ciebie.
Co ważne, staraj się z ofertą dotrzeć do decydenta, do osoby, która finalnie mówi: „tak”. Na początku działalności naszej firmy, kiedy tworzyliśmy serwisy WWW, elementem przetargu było przygotowanie projektu wyglądu serwisu WWW. Niekiedy projekty podobały się wszystkim z wyjątkiem Pana Prezesa. Bywało nawet tak, że wygrywaliśmy przetarg, projekt graficzny zdążyliśmy już zamienić na serwis, kiedy w końcu ten finalny decydent miał czas w przelocie rzucić okiem na to, co już było zrobione, i mówił: „nie”. Praca ruszała od początku. Więc, mimo że zespół klienta się zachwyca, dowiedz się, kto finalnie decyduje o wyborze. Może on ma inny gust lub przykłada wagę do innych szczegółów.
Złożyłeś