Własna firma krok po kroku. Grzegorz Krzemień
nas jedną z takich założycielskich opowieści jest historia, kiedy w 2005 roku pracowaliśmy dla Shella nad multimedialną prezentacją dotyczącą wprowadzenia paliwa VPower podczas konferencji w Budapeszcie. Poprawki nanoszone były do ostatniej chwili, przez co spóźniliśmy się na ostatni samolot o 23.00. Konferencja zaczynała się o 10.00 rano w Budapeszcie. I te 800 kilometrów pokonaliśmy najlepszym wtedy firmowym samochodem – białym Chevroletem Aveo z silnikiem 1.2, który rozpędzał się do setki w 100 sekund. Nagraną płytę z prezentacją dostarczyliśmy na 15 minut przed rozpoczęciem konferencji.
Klienci
Boso, ale w ostrogach
Chcecie być najlepsi w swojej branży, prawda? Ja też chciałem. Jeśli już macie zasoby, które pozwalają się bić o koronę, to jak teraz powiedzieć światu, że jesteśmy najlepsi? Nic tak dobrze nie buduje reputacji i dobrego przekazu na zewnątrz, jak sprawnie zrealizowane projekty i zadowoleni klienci. Więc dobrze jest mieć referencyjnych klientów i dobrze jest wystartować już z jakąś realizacją na koncie; ułatwia to innym klientom wybór. Dlatego trzeba na początku każdego klienta traktować jak szansę od losu i „dowozić” to, na co się umówiliście. Klient musi być w centrum uwagi.
Nie raz i nie dwa klienci wykorzystują tę sytuację, kiedy bardzo ci zależy na zbudowaniu wizerunku bądź rekomendacji. Zapłatą w takich okolicznościach bywa możliwość wpisania projektu do portfolio. Niestety, to koszt wejścia do obiegu, zaznaczenia swojej obecności na rynku. Musisz się z tym liczyć.
Oczywiście nawet w skrajnych sytuacjach trzeba unikać pracy za darmo, ale nikt nie mówi, że nie można dać dużego rabatu. Jednak jakieś rozliczenie finansowe powinno się pojawić. Trzeba zachować choć odrobinę szacunku dla siebie. Gdy klient jest rokujący na dalszą współpracę lub jest znaną marką, która może błyszczeć w portfolio i przyciągać kolejnych klientów, trzeba położyć uszy po sobie i zrobić tę pracę po kosztach albo pewnie jeszcze taniej. Nie ma co się obrażać. Trzeba zacisnąć zęby i… robić. Taki klient rzecz jasna jest spalony w kontekście dalszej współpracy, nawet jeśli robiłeś to za pieniądze, to jednak dałeś sygnał, że można z tobą zagrać nie fair. I każde następne zlecenie będzie właśnie rozgrywane w ten sposób. Dlatego kończ pierwsze zlecenie, łap referencje i szukaj bardziej dochodowych klientów, dla których możesz pracować za satysfakcjonującą cię stawkę.
Obustronne świadome robienie projektów wyłącznie na potrzeby portfolio – czyli referencji – jest o wiele bardziej fair ze strony klientów, niż obiecywanie w rodzaju: „Jak to dla nas zrobicie taniej, to mamy całe tony nowych zleceń”. Gdyby to była prawda, to po roku funkcjonowania każdy młody przedsiębiorca załapałby się na listę 100 najbogatszych Polaków. Innymi słowy – uwaga, to pułapka! To taki filuterny klient. To częste sytuacje, dlatego o nich wspominam. Zwłaszcza że na początku biznesowej podróży, mogą przynieść druzgocące dla twojej firmy efekty.
Dobrym pomysłem na pozyskanie referencji jest praca dla organizacji pożytku publicznego. Nie zarobisz kroci albo wcale, ale za to zdobędziesz referencje od szanowanej organizacji, no i przy okazji, zrobisz dobry uczynek.
Jeszcze jedna ważna rada dotycząca zdobywania klienta: jeśli nie masz doświadczenia w biznesie, na początku popełniasz faux paux jedno za drugim. W starciu z kimś mocno osadzonym w biznesowych realiach, przebiegłym, chłodno kalkulującym – nie masz szans. Nie pręż muskułów, bo wyjdzie śmiesznie. Raczej graj w otwarte karty. To, czym możesz przekonać do siebie, to błyskotliwość i naturalność. Podbijaj serca klientów energią, a nie udawaniem, że jesteś rekinem biznesu.
Najważniejszy klient
Czyli ten pierwszy. Trzeba być odrobinę szalonym, żeby zakładać firmę, nie mając pierwszego klienta na oku. To jest ważna obserwacja. Większość firm, które znam, w tym moja, przed startem była z kimś po słowie, że zostanie ich klientem. Taka zapobiegliwość redukuje stres związany z poszukiwaniem jakiegokolwiek przypływu gotówki na samym początku. Praca dla tego pierwszego klienta zabiera też czas, co skutecznie ogranicza myślenie o tym, co mogłoby być, gdyby go nie było.
Nawet kiedy pozyskałeś fundusze i przez jakiś czas pracujesz nad produktem, to i tak w którymś momencie ze strony inwestorów pojawi się: sprawdzam. I trzeba będzie zająć się intensywnie sprzedażą.
Sprzedaż oferty na początku, gdy firma nie jest znana, cokolwiek by robiła, to ciężka i frustrująca praca. Polega na chodzeniu od drzwi do drzwi i bardzo aktywnej sprzedaży swojego rozwiązania. Są osoby, które to lubią, ale to niewdzięczna praca, kończąca się w większości przypadków rozczarowaniami. Jak cię wyrzucą drzwiami, to trzeba – niestety – wrócić oknem.
Niezależnie od powodzenia sprzedażowych kontaktów, bardzo ważne okazuje się to, co usłyszysz podczas spotkań. Może po prostu trzeba przemodelować ofertę? Może wbrew twoim prognozom, oferta wcale nie jest potrzebna potencjalnym klientom? Jeśli więc kilkadziesiąt osób mówi ci, że nie potrzebuje twojego „wynalazku”, to pewnie… mają rację. Wtedy należy skończyć z biznesem albo przynajmniej zmienić jego profil. Warto analizować sygnały z rynku. Ale – uwaga – jeśli jesteś już na etapie myślenia, że wszyscy klienci to idioci, może być za późno na zmianę oferty. Lepiej po prostu zwinąć żagle.
Na sprzedaży trzeba się znać. Po latach wiem, że nawet jeśli nie masz predyspozycji, sprzedawać będziesz musiał. Urodzony sprzedawca to wcale nie gołosłowne określenie. To fakt. Albo się tę umiejętność ma w genach, albo nie. To rodzaj bardzo szczególnego talentu. Na czym polega ten fenomen? Wiele na ten temat napisano. Z całą pewnością pożądaną u sprzedawcy cechą jest umiejętność budowania zaufania, nawiązywania relacji w taki sposób, że kupujący najzwyczajniej w świecie wierzy w to, co mówisz i co masz do zaoferowania.
Powiedziałem, że bez względu na to, czy odkryjesz w sobie tę zdolność, na początku będziesz musiał osobiście zaangażować się w proces sprzedażowy. To naturalna kolej rzeczy. Nie ma sprzedaży, nie ma biznesu.
Na początku kluczowa jest fizyczna obecność, ciężko skutecznie sprzedawać usługi zdalnie, przez internet. Stąd potrzeba bliskości geograficznej z klientem: ja przeprowadziłem się z Krakowa do stolicy, żeby połowy życia nie spędzić w pociągu, ponieważ praktycznie cały rynek reklamowy jest w Warszawie.
We współpracy pomiędzy firmami wybór kontrahenta to nie jest kwestia ceny ani dostępności. To kwestia już wspomnianego zaufania. Kupuje się bezpieczeństwo i spokój. Im mniejsza firma, tym przy wyborze kontrahenta większą rolę odgrywają emocje, a nie racjonalne parametry. I tutaj możesz upatrywać większych szans na sprzedaż produktów na początku działalności, kiedy jesteś w stanie zagrać na emocjach i opowiedzieć fajną historię swojego pomysłu, firmy czy osoby.
W tym miejscu należy podkreślić: są klienci, którzy tylko czekają na młody narybek biznesowy, żeby, współpracując z nimi, wycisnąć jak cytrynę i wyrzucić. Na początku robiliśmy rzeczy niemożliwe do zrobienia. I w dodatku byliśmy z tego bardzo zadowoleni! Do dziś wspominamy to jako super przygodę. Teraz moja firma – z racji wielkości i pracy opartej na wypracowanych latami standardach – nie podjęłaby się takiego zadania.
Bardzo dawno temu jeden z naszych pierwszych klientów (nie napiszę który) otwarcie powiedział, że lubi z nami współpracować, bo weekend może sobie spokojnie policzyć za sześć dniówek. I wie, że, zlecając nam coś w piątek, na poniedziałek będzie gotowe. Ale cóż, początki w biznesie są ciężkie. Trzeba było zgiąć kark i siedzieć w weekendy.
Na początku może też pojawić się problem ze zrozumieniem twojej oferty. Po pierwsze, mam na myśli problemy z jej zakomunikowaniem, a po drugie – ludzie mogą nie wiedzieć, co faktycznie sprzedajesz. Niektóre rzeczy dla