Auf eigenen Füßen. Susanne Ahrndt
Erfolgsfaktoren sind sorgfältige Vorbereitung, realistische Vorstellungen etwa über den Verkaufs- bzw. Kaufpreis des Unternehmens, aber auch eine angemessene Zeitplanung für die Nachfolgersuche und den gesamten Übergabeprozess. Die Industrie- und Handelskammern empfehlen spätestens drei Jahre, besser noch fünf Jahre vor der geplanten Unternehmensübergabe, mit der Suche nach einem Nachfolger zu beginnen, und mindestens zwölf Monate für den Prozess der Unternehmensübergabe einzuplanen. Diese Zeitangaben sind Mindestrichtwerte. Denn wie ein Puzzle müssen die verschiedensten Aspekte von der Nachfolgersuche über Kaufvereinbarungen, Kaufvertrag, Zahlungsmodalitäten bis hin zur passenden Finanzierung zusammengefügt werden. Doch zunächst stellt sich für Sie als Nachfolgeinteressent die Frage, wie und wo können Sie überhaupt eine Podologie- bzw. Fußpflegepraxis finden, die zur Übergabe ansteht?
7.1 Die geeignete Praxis finden
Eine andere Untersuchung des Instituts für Mittelstandsforschung Bonn mit dem Titel Familienexterne Nachfolge – Das Zusammenfinden von Übergebern und Übernehmern hat jedoch gezeigt, dass sich die Realisierung einer familienexternen Nachfolge allerdings deutlich schwieriger gestaltet als die Realisierung einer familieninternen Lösung. Das gilt insbesondere für die so genannte Matchingphase, die durch Suchen geeigneter Übernahmeinteressierter bzw. Unternehmen sowie durch die Verhandlungen der beiden Parteien über die Details der Nachfolge gekennzeichnet ist. Das Hauptproblem ist offenbar die nicht öffentliche Suche der übergabeinteressierten Eigentümer. Denn viele Unternehmer machen die Suche nach einem externen Nachfolger nicht der Allgemeinheit publik, sondern nutzen zunächst ihr persönliches Netzwerk. Erst wenn die Suche erfolglos ist, dann gehen sie an die Öffentlichkeit und bitten verstärkt Dritte um Unterstützung. Das macht die Suche nach einem Unternehmen für Übernahmeinteressierte natürlich nicht gerade einfach.
Vielleicht werden Sie tatsächlich von solch einem Networker angesprochen, der einen Nachfolger für seine Praxis sucht? Wenn nicht, dann networken Sie doch selbst und nutzen Sie die Möglichkeiten, um innerhalb Ihres Branchenverbandes fündig zu werden.
Eine andere wichtige Informationsquelle sind die einschlägigen Fachzeitschriften aus dem Bereich Fußpflege/Podologie. Vor Ort bieten auch die lokalen Industrie- und Handelskammern (IHKs) und die Handwerkskammern Unterstützung an, um Übergabe- und Übernahmeinteressierte zusammen zu bringen.
Schließlich kann sich auch eine Recherche in der Unternehmensnachfolgebörse im Internet unter www.nexxt-change.org lohnen. Die bundesweite Plattform wird gemeinsam vom Bundesministerium für Wirtschaft und Energie, von der KfW Bankengruppe, dem Deutschen Industrie- und Handelskammertag, dem Zentralverband des Deutschen Handwerks, dem Bundesverband der Deutschen Volks- und Raiffeisenbanken sowie von dem Deutschen Sparkassen- und Giroverband initiiert mit dem Ziel, Übergeber von Unternehmern und Nachfolgeinteressent zusammenzubringen. In der Online-Börse können sowohl Unternehmer, die einen Nachfolger suchen, als auch Existenzgründer und Unternehmer, die ein Unternehmen als Nachfolger übernehmen möchten, anonymisiert ein Inserat einstellen. Ein Netzwerk aus Regionalpartnern, zu denen z. B. die IHKs, Handwerkskammern oder Sparkassen gehören, vermitteln und betreuen Inserent und Interessent, indem sie etwa beim Erstellen und Formulieren der Anzeigen unterstützen und den Kontakt zwischen Übergeber und Übernehmer herstellen. Seit dem Start der Unternehmensnachfolgebörse im Jahr 2006 bis zum Sommer 2018 wurde auf diese Weise mehr als 15.600 Vermittlungen mit Erfolg durchgeführt. Ein Blick in die Online-Börse lohnt sich also auf jeden Fall – zumal das Serviceangebot auch noch kostenfrei ist.
7.2 Den Anderen verstehen
Bei der Übergabe eines jeden Unternehmens spielen auch immer Gefühle eine wichtige Rolle. Wer eine Podologie- bzw. Fußpflegepraxis von Grund auf aufgebaut und über Jahre oder Jahrzehnte geprägt hat, bei seinen Patienten/Kunden geschätzt war, auch über so manches private Problem Bescheid wusste und sich überhaupt in der Branche gut auskannte und in seinem Beruf wohlfühlte, dem fällt es gewiss nicht leicht, sich aus der Praxis zurückzuziehen und sein Lebenswerk in fremde Hände zu geben. Häufig unterschätzen Unternehmer das Gefühlschaos, das Rückzug vom Unternehmen auslösen kann. Nach dem DIHK-Report zur Unternehmensnachfolge 2018 fällt es 36 % der Alt-Inhaber schwer, emotional von ihrem Unternehmen loszulassen.
Der studierte Rechts- und Wirtschaftswissenschaftler Carl Ludwig Prinz zu Hohenlohe schreibt darüber in seinem Buch Die erfolgreiche Unternehmensnachfolge wie wichtig es ist, den anderen zu verstehen, dem man bei den Verhandlungen gegenübersitzt: „In letzter Konsequenz sind Gefühle stärker als der kühle Verstand. Ihr Verhandlungspartner wird ja kein Manager einer internationalen Aktiengesellschaft sein, den nichts Persönliches mit einem Großunternehmen des anonymen Kapitals verbindet, sondern ein Gründer! Spürt dieser, dass Sie begreifen, was in ihm vorgeht, dann wird er Ihnen entgegenkommen.“
Auf der anderen Seite müssen Sie sich als zukünftiger Nachfolger über die Vor- und Nachteile, die mit einer Praxisübernahme verbunden sind, im Klaren sein und die Möglichkeit haben, sich einen detaillierten Überblick über die Fußpflegepraxis zu verschaffen. Bei anstehenden Kaufpreisverhandlungen sollten Altinhaber und künftige Nachfolger über denselben Wissensstand verfügen.
7.3 Vor- und Nachteile einer Praxisübernahme
Ohne Zweifel bringt eine Praxisübernahme eine Reihe von Vorteilen mit sich, die den Schritt in die Selbstständigkeit erleichtern können:
◆ Die Praxis ist auf dem Markt bereits etabliert.
◆ Die Dienstleistung medizinische und/oder kosmetische Fußpflege ist vor Ort bereits eingeführt und bekannt.
◆ Praxisräume und Praxiseinrichtung (Möbel, Fußpflegegeräte, Instrumente, Computer, Telefon etc.) sind vorhanden.
◆ Ein Patienten- und Kundenstamm besteht bereits. Damit jedoch Patienten/Kunden nach der Praxisübergabe nicht abwandern, wird Kundenpflege zu den wichtigsten Ihrer Aufgaben gehören.
◆ Anlaufschwierigkeiten sind in der Regel geringer als bei Neugründung.
◆ Die Praxis macht ab dem ersten Tag der Übernahme Umsatz.
◆ Kein Sprung ins kalte Wasser, wenn der Praxisübergeber bereit ist, den Praxisnachfolger für eine gewisse Zeit zu begleiten und einzuführen.
◆ Zusätzliche Unterstützung durch eingearbeitete Mitarbeiter (falls vorhanden).
◆ Beziehungen zu Lieferanten sind schon geknüpft.
Obwohl vieles für eine Praxisübernahme spricht, sollten mögliche Vorbehalte nicht unbeachtet bleiben. So sieht sich der Nachfolger von Anfang an einer Vielzahl von Erwartungen gegenüber. Bei einer bereits etablierten Praxis muss er sein Können auf mehreren Baustellen gleichzeitig unter Beweis stellen, d. h. Patienten/Kunden, Mitarbeiter (falls vorhanden) und Lieferanten von seiner Kompetenz überzeugen. Will er seine Praxis nach seinen eigenen Vorstellungen betreiben, muss er dort anknüpfen, wo sein Vorgänger aufgehört hat. Es ist keine leichte Aufgabe, gleichzeitig das Vertrauen von Mitarbeitern und Patienten/Kunden zu gewinnen, das Praxisteam für Veränderungen und Neuerungen zu motivieren und auch Patienten/Kunden daran zu gewöhnen und nicht zu verschrecken.
Hinzu kommt, dass in einer Podologie-/Fußpflegepraxis der Praxisbetrieb ganz besonders durch die Persönlichkeit des Inhabers geprägt ist. Die Kunden/Patienten entscheiden sich für eine bestimmte Praxis nicht nur aufgrund der Qualität bei Angebot und Leistung, günstiger Preise oder exakter Terminplanung, sondern auch deshalb, weil sie sich in der Praxis wohlfühlen und Sympathie gegenüber Praxis und Inhaber empfinden. Sympathie gilt als das höchste Kapital im Marketing, ganz gleich, ob es sich dabei um die Sympathie gegenüber einer Marke, einem speziellen Produkt oder einer bestimmten Führungspersönlichkeit handelt. „Derartige Sympathiewerte lassen sich nicht ohne weiteres auf eine andere Person übertragen,“ schreibt Carl Ludwig Prinz zu Hohenlohe in seinem Buch. „Dies dennoch zu bewerkstelligen, ist für den Nachfolger eine Aufgabe, bei der er de facto auf sich allein gestellt ist.“
Ob oder wie schnell er diese Hürde zu überwinden in der Lage ist, darüber entscheidet