Przestrzenie manipulacji społecznej. Отсутствует
czynniki modyfikujące poziom uległości wobec autorytetu.
Ważnym przesłaniem Ascha było eksplorowanie całego wachlarza reakcji na przejawy wpływu społecznego. W związku z tym badacze skupili uwagę na studiowaniu natury zachowań niezależnych i nonkonformizmu. Dowiedziono (np. Allen, 1975, cyt. za: Prislin i Crano, 2012), że nonkonformizm nie jest prostym przeciwieństwem postawy konformistycznej, ale fenomenem jakościowo całkiem różnym.
Tabela 3. Ważniejsze wyniki badań nad posłuszeństwem
Źródło: na podstawie Milgram (1974/2008).
Podczas gdy w Stanach Zjednoczonych panował rozkwit badań nad wpływem większości na jednostkę, Europa przeżywała powojenną rekonstrukcję, a Serge Moscovici (1976) zwrócił uwagę na rolę specyfiki życia w Europie, na duże zaludnienie tego kontynentu, wiążące się z odmiennymi przejawami wpływu społecznego. Pod wpływem wydarzeń politycznych lat 60. XX wieku (cyt. za: Prislin i Crano, 2012) Moscovici twierdził, że psychologia społeczna powinna zwrócić baczną uwagę na wpływ mniejszości na kształtowanie ładu społecznego. Istnieje bowiem symetryczna zależność między siłami większości (posiadającej zasoby oraz dyktującej normy) a siłami mniejszości. Mniejszość i większość wzajemnie na siebie wpływają, negocjując płaszczyznę porozumienia. Model teoretyczny zakładał różne konsekwencje wpływu większości lub mniejszości. Dostosowanie się do większości skutkuje powierzchownym konformizmem i utrzymaniem status quo, a brak zgody ze zdaniem mniejszości powoduje konieczność zrozumienia narastającego konfliktu między pozycjami. Stopniowo powstające napięcia, długo pozostające w ukryciu, prowadzić mogą do zmian i innowacji lub stopniowego przyjmowania poglądów mniejszości. Chociaż zatem początkowo poglądy mniejszości są akceptowane jedynie prywatnie przez jednostki, stopniowo ich siła rośnie.
Model wpływu społecznego stworzony przez Moscoviciego przyczynił się do dalszego rozwoju badań nad wpływem mniejszości i większości. Bibb Latané i Sharon Wolf (1981) zauważyli, że mniejszość może posiadać siłę równą sile większości. Różnica tkwi bowiem nie w liczbie osób, ale w zmiennych jakościowych. Udział wystarczająco wpływowych jednostek w obrębie mniejszości czy też bliskość fizyczna osób grupy mniejszościowej może jej zapewnić wystarczającą siłę.
Robert Cialdini wraz ze współpracownikami zaproponował dość odmienną wizję natury wpływu społecznego, opartą na podleganiu normom dwojakiego rodzaju: normom opisowym i normom powinnościowym (Cialdini i Sagarin, 2007; Prislin i Crano, 2012). Ludzie ulegają wpływowi w dużej mierze ze względu na to, że nie doceniają siły oddziaływania tych norm na własne zachowanie.
Tabela 4. Zestawienie reguł wpływu społecznego Cialdiniego
Źródło: na podstawie Cialdini i Sagarin (2007).
Cialdini przyczynił się w ogromnym stopniu do powstania opisu mechanizmów wpływu społecznego. Stosując lewinowską metodologię „pełnego koła”, po inspirację do badań sięgał do obserwacji z życia „praktyków wpływu społecznego” (Cialdini i Sagarin, 2007; Prislin i Crano, 2012). Obserwacje te były źródłem hipotez w prowadzonych w zaplanowany i kontrolowany sposób eksperymentach. Wyniki badań były weryfikowane w praktyce, aby znów rozpoczynać cykl badań. Opisane w ten sposób sześć reguł wpływu społecznego (wzajemność, społeczny dowód słuszności, zaangażowanie/konsekwencja, przyjaźń/sympatia, niedobór, autorytet) stanowi podstawę wyjaśniania wielu zjawisk społecznych.
Badania Jonathana Freedmana i Scotta Frasera rozpoczynają erę badań nad uległością „niewymuszoną”, w przeciwieństwie do oddziaływań w eksperymentach nad dysonansem poznawczym w nurcie badań prowadzonych w paradygmacie „wymuszonej uległości” (cyt. za: Gamian-Wilk, 2010). Autorzy poszukiwali sposobów skłaniania ludzi do spełnienia niemałych poleceń bez wywierania na nich presji zewnętrznej. Opierając się na obserwacji sytuacji z życia społecznego oraz na przysłowiu o „stawianiu stopy w drzwiach” (putting a foot in the door, pol. „daj komuś palec, a weźmie całą rękę”), przeprowadzili dwa badania w terenie, udowadniając, że oddanie niewielkiej przysługi powoduje wzrost późniejszej uległości wobec próśb większych. Aplikacyjny charakter opisu technik wpływu społecznego, z jednej strony, a z drugiej wpisywanie się w dominujące dyskusje akademickie przez dociekanie mechanizmów ich efektywności sprawiło, że badacze wpływu społecznego silnie zainteresowali się eksperymentalnym weryfikowaniem kolejnych strategii wpływu. Badanie większości opisanych technik wpływu społecznego opiera się na metodzie „pełnego koła”.
Tabela 5. Zestawienie najważniejszych technik wpływu społecznego
Źródło: na podstawie Doliński (2005) i Gamian-Wilk (2010).
Badania prowadzone nad fenomenami wpływu społecznego to w dużej mierze domena psychologii społecznej, której reprezentanci pozostawali pod wpływem takich dominujących nurtów, jak behawioryzm i psychologia Gestalt. Wpływ behawioryzmu widoczny jest w tendencji do metodologicznej czystości przygotowywanych procedur oraz w dominującej metodzie eksperymentalnej. Podejście psychologii postaci, a szczególnie teoria pola Kurta Lewina, przyczyniło się do rozwoju wielu paradygmatów badawczych, chociażby teorii dysonansu poznawczego; widoczne jest również w badaniach nad zachowaniami w grupie.
Na kształt obecnie prowadzonych badań z dziedziny problematyki wpływu społecznego silny wpływ mieli ponadto tacy badacze, jak George Herbert Mead, Max Weber, Fritz Heider (za: Forgas i Williams, 2001). Symboliczny interakcjonizm, koncepcja rozwinięta przez Meada (1934, cyt. za: Forgas i Williams, 2001), stanowi ramę badań procesów wpływu społecznego. Autor ten argumentował, że procesy wpływu społecznego zachodzą ze względu na budowane reprezentacje symboliczne, które pozwalają nam na abstrahowanie i uwewnętrznianie oczekiwań społecznych. To właśnie struktury wiedzy są kluczem do rozumienia zachowań interpersonalnych, a szczególnie procesów wpływu społecznego. Dominujący we współczesnych badaniach paradygmat social cognition zadaje to samo pytanie, które interesowało Meada: „W jaki sposób reprezentacje poznawcze kształtowane na bazie interakcji społecznych wpływają na zachowania społeczne?”.
Inspiracją współcześnie prowadzonych badań nad procesami wpływu były z pewnością prace Maxa Webera (1947, cyt. za: Forgas i Williams, 2001) dotyczące tego, jak podzielana wiedza w postaci reprezentacji poznawczych wpływa spontanicznie na zachowania ludzi. Jego badania i rozważania na temat tego, jak rozprzestrzenianie się akceptacji etyki protestanckiej wpływa na kształt dużych struktur społecznych i całych kultur, na rozwój kapitalizmu, przyczyniły się do wprowadzenia innowacyjnych metod badawczych. Forgas i Williams (2001) podkreślają, że na przykład Goffmann i Cialdini pozostawali pod silnym wpływem prac Webera.
Znaczącą postacią dla rozwoju badań w zakresie tak ważnych dla problematyki wpływu społecznego fenomenów, jak dysonans poznawczy, procesy atrybucji, percepcji społecznej, kształtowania się postaw, był Fritz Heider i jego metafora człowieka jako naiwnego badacza rzeczywistości.
Obecnie badacze wpływu społecznego starają się brać pod uwagę zarówno czynniki społeczne na poziomie makro, jak i czynniki indywidualne. Ostatnio nowe światło na wiedzę już ugruntowaną rzucają badania wykorzystujące rezonans magnetyczny (fMRI). Pozwoliły one na przykład pokazać, że wpływ większości na jednostkę powoduje zmianę w obszarach