Uwiedź klienta. Marketing w social mediach. Monika Czaplicka
przykładem101.
Rzecz jasna bardzo dobrym elementem zespalającym wspólnotę jest posiadanie jakiegoś wroga102, ale absolutnie nie zachęcam do tworzenia wojen brandów. Rzadko kiedy mają one tyle uroku, żeby przynosiły efekty dla obu stron. Jeśli jednak interesuje Cię ten temat, przyjrzyj się walce pomiędzy McDonaldem a Burger Kingiem w Stanach Zjednoczonych103.
Twoja wspólnota może się opierać nie na dychotomii wobec innego, ale na tym, co was łączy. Tubylcy z Twojego plemienia mogą sobie nawzajem pomagać. Popatrz na różne grupy kobiecego empowermentu104. Uczestniczki mogą się wymieniać swoimi doświadczeniami i wspierać. Przyjrzyj się grupom Mikoli105. Może łączyć wspólny cel, jak grupy różnych pasjonatów sportu, którzy, w pewnym wymiarze, rywalizują między sobą po to, żeby pokonywać siebie i swoje słabości.
Znajomość takich plemion i wpisywanie się ich we wspólnotę ze swoją marką może być bardzo dobrym rozwiązaniem. Jeśli czujesz się na siłach, możesz również zbudować swoje plemię.
Rys. 8. Zasada 3 × W
Źródło: opracowanie własne.
3
Sakramentalne „tak”!
Jak zamykać proces sprzedażowy?
3.1. Skąd mam wiedzieć, czy to już?
Ile osób zadaje sobie to pytanie: skąd mam wiedzieć, czy to dobry moment na to, żeby jej czy jemu się oświadczyć? Zaprosić do mieszkania na małe co nieco? Czy w naszym przypadku – zaoferować mu produkt/usługę?
Przy dobrych wiatrach pojawiły się odpowiednie sygnały. Jeśli ona przegląda stronę z pierścionkami zaręczynowymi, a on dodał do ulubionych stronę agencji nieruchomości (żeby wynająć wspólne mieszkanie), jest szansa, że to już.
3.1.1. Ale skąd wiedzieć, że nasi klienci są gotowi?
Prawdopodobnie masz stronę, przez którą można się skontaktować, aby uzyskać ofertę. Albo strony konkretnych produktów, które można od ręki zakupić. Jeśli ktoś odwiedza te podstrony, jest duża szansa, że jest gotowy na zakupy.
Najłatwiej złapać kontakt, jeśli wykorzystamy reklamy Facebooka, ponieważ daje on szansę na wyświetlanie reklamy osobom, które były na konkretnej podstronie106. Podobnie działa reklama behawioralna w reklamach Google.
Jeśli nie reklama, to istnieją także różne systemy do śledzenia użytkowników. Możemy też liczyć na to, że zainteresowany klient czy klientka zapiszą się do naszego newslettera lub w jakikolwiek inny sposób umożliwią nam rozpoznanie swoich intencji. Warto też spróbować określać je na podstawie komunikacji w mediach społecznościowych. Trudno jednak liczyć na to, że jeśli zapytamy naszych klientów, czy są gotowi do zakupu, aby nam odpowiedzieli.
Możemy więc publikować treści, które odeślą ich w odpowiednie miejsce, które pozwoli nam określić, na jakim etapie ścieżki zakupowej się znajdują. Najczęściej jest to stosowny landing page, czyli strona docelowa, ale tak naprawdę, niech to będzie dowolne inne rozwiązanie.
Ważny jest lead scoring107. Zaraz wytłumaczę, jak to robić.
Szczerze mówiąc najprościej sięgnąć do reklam, ponieważ będziemy mogli określić wyświetlanie reklam na podstawie odwiedzania różnych stron internetowych, np. Facebook umożliwia również dużo bardziej skomplikowane rozwiązania. Możemy wyświetlić reklamę osobom, które były na podstronie produktu, ale nie dokonały rejestracji, spędziły 10 sekund na stronie płatności, ale nie dodały produktu do koszyka…
Rys. 9. Przykład budowania niestandardowej grupy docelowej z ruchu na stronie internetowej z zainstalowanym Pikselem Facebooka
Źródło: Menedżer reklam Facebooka.
Na rysunku 9 mamy przykład grupy docelowej, osób, które były na naszej stronie internetowej, dokonały zakupu w ciągu ostatnich 7 dni108 za kwotę wyższą niż 20 złotych, a zakupu dokonały przychodząc z linka z fragmentem kodu109, który określiłam jako post fanpage z 1 lipca110. Dodatkowo, powinny być to osoby, które odwiedzały moją stronę www przynajmniej 2 razy w ciągu ostatnich 14 dni, ale nie chcę, żeby były to osoby, które w ciągu ostatnich 30 dni były na jakiejkolwiek stronie w kategorii e-booki111.
3.1.2. Praktyczny przykład: sklep z ubraniami
Wyobraźmy sobie, że mamy sklep internetowy z ubraniami. Dla uproszczenia: sprzedajemy sukienki, akcesoria i buty, żeby nie komplikować naszych rozważań.
Możemy stworzyć bloga, na którym będziemy publikować informacje o modzie na ten sezon. Aby blog przyniósł efekty, musi być prowadzony przez przynajmniej ileś miesięcy, jeśli nie lat, żeby zdążył się wypozycjonować w Google. Załóżmy jednak optymistycznie, że faktycznie wyszukując „letnie sukienki za kolana” użytkownicy trafiają na naszą stronę. W prosty sposób stwórzmy już pierwszy segment naszych klientów, w zależności od tego, czy przeglądają wpisy o sukienkach długich czy krótkich, z jakich materiałów, czy przeglądają strony o dodatkach czy jednak o sukienkach itp. Na podstawie odwiedzanych stron i tego, że należy odwiedzić więcej niż jedną stronę, możemy wyświetlać reklamę, która zachęci do zapisania się na newsletter modowy, ze świadomością tego, że nie każdy kupi sukienkę zaraz po wyświetleniu się mu tej reklamy.
Mamy więc część osób, która była na naszym blogu, ale na tym kończy się ich aktywność. Inni byli na stronie zapisów newslettera, ale się nie zapisali, oraz tych, którzy byli na blogu i zostali subskrybentami.
Tym, którzy byli na blogu, możemy spróbować wyświetlić filmik reklamowy prezentujący naszą markę.
Tych, którzy nie zapisali się do newslettera, możemy próbować zachęcić do przeglądania naszego fanpage’a.
Ci, którzy byli na blogu i są subskrybentami, są świetną bazą do tego, aby rozmawiać i wyświetlać im reklamy postów z fanpage’a, a także zachęcać ich e-mailowo do przeglądania naszego sklepu.
Oczywiście warto uwzględniać to, jakie wpisy na blogu ktoś oglądał. W co kliknął w newsletterze. Jakie reklamy go zainteresowały.
3.2. „The L Word”112
Lead scoring to system określania miejsca Twojego leadu (prospektu, potencjalnego klienta) w ramach lejka sprzedażowego/ścieżki zakupowej.
1. Zaczynamy tworzenie lejka sprzedażowego przez określenie etapów lejka. Zwykle są to formaty typu zimne leady (nie znają nas), ciepłe leady (rozpatrują zakup), klienci (dokonali zakupu), powracający klienci (dwa zakupy), lojalni klienci (kilka zakupów w ciągu iluś miesięcy) i ambasadorzy marki (polecają nas dalej). Ale etapy określasz Ty, na bazie Twojego doświadczenia, modelu biznesowego itd.
2. W następnym kroku przypisujemy różnym etapom lejka treści113.
Podobnie Apple i Samsung.
Odsyłam do przykładów politycznych.
Przy okazji tematu polecam
Upełnomocnienia.
Miłośnicy kolei.
Co więcej, możemy określić, ile razy dana osoba powinna była odwiedzić stronę, ile czasu spędziła, czy była tylko na tej stronie, nie była na innych itp. Potrzebny jest zainstalowany Piksel Facebooka.
To metoda oceniania leadów i ich miejsca w lejku sprzedażowym. Pamiętaj, że wymaga adaptacji do zmieniającej się sytuacji rynku, Twojej firmy itd.
Liczone na bieżąco, więc się aktualizuje z każdym kolejnym zakupem.
Zajrzyj do rozdziału 3.6.1, żeby poznać UTM.
Może być linkiem z dowolnego miejsca, ale tu oznacza link z posta z 1 lipca z fanpage’a.
Bo do nich mam np. inną reklamę.
„The L Word” („Słowo na L”) to amerykański serial głównie o kobietach. Całkiem dużo seksu.
Posty z bloga, przewodniki,