Guia para vender más con videos. Ariel Carlos Fiminela
es importante recopilar la información de nuestros clientes actuales, de los que nos querrían comprar pero aún no lo han hecho, y por último, sobre las personas que han comprado a nuestros competidores. Los patrones comunes que encontremos nos permitirán identificarlos como un grupo al que podremos luego ofrecerles nuestro contenido de valor.
Ejemplo: si tu negocio es una escuela de música, tu Buyer Persona, podría ser un joven —Alejandro supongamos—, de 22 años, amante del Trap. Alejandro es fanático de Kaydy Cain, Paulo Londra, Trueno, LIT Killah y otros artistas del género. Es de clase media, viste como sus cantantes favoritos, y su ambición es ser productor musical. Está armando un home studio en su casa y produce videos para YouTube. Podría seguir anotando muchas más cosas de Alejandro, para conocer más exactamente su perfil. El será nuestro Buyer Persona, o sea, la representación ficticia de nuestro cliente ideal. Necesitamos “conectar” con él. Ahora tenemos claro cómo es, qué consume, qué gustos tiene, a quién sigue, qué música escucha. Lo más probable es que se detenga a mirar un video que esté en línea con todo esto. Todos estos datos van a ser la información importante para crear nuestro contenido. El vestuario, el lenguaje, la música, la dinámica de edición, la idea creativa, los colores, el formato... toda la materia prima del video tiene que estar alineada con la persona a la cual te vas a dirigir. No solo eso, ¿Alejandro sigue Lives? ¿cuánto tiempo pasa en Tik Tok? ¿qué videos comparte?, etc.
Hay mucho para aprender sobre nuestros potenciales clientes; y cuanto más sepamos, más éxito tendremos. Por supuesto que al principio podemos equivocarnos, vamos a tener que buscar y probar; no es tan fácil encontrar nuestro público y definirlo, nos llevará algo de tiempo. Una buena forma de testearlo es probar con Facebook Ads, por dar un ejemplo; es decir, segmentar nuestros anuncios –si no sabés de qué te estoy hablando, más adelante voy a ampliar este tema– y medir resultados. De a poco, vas a poder testear hasta definir mejor ese segmento de público que buscás.
Otro método muy simple es realizar una encuesta. Muchas veces pensamos que nuestro “cliente ideal” piensa igual que nosotros, y la realidad es que son personas distintas con otras inquietudes que, en la mayoría de los casos, no nos imaginamos. Mi red social favorita es Instagram –por dar un ejemplo–, pero realmente, ¿mis clientes potenciales están en Instagram o en LinkedIn? Realizar una pequeña encuesta de diez preguntas a personas que ya pasaron por nuestro negocio puede ser muy útil para conocer más su grado de conformidad o sus necesidades. Y hay cantidad de formas de hacer encuestas online; también hablaremos de eso más adelante, pero puede ser una encuesta más completa incluida en tu sitio web –donde el usuario la complete a cambio de alguna información gratuita, por ejemplo– o encuestas más divertidas publicadas en las historias de Instagram. Todo es válido –bueno, no todo, supongo– a la hora de conocer y reunir información de nuestro público.
Tener una audiencia bien definida, sin duda, va a facilitarte las cosas. Generalmente, cuando creamos nuestros primeros videos, tenemos el deseo de que lo vea absolutamente todo el planeta, pero los creadores de contenido más experimentados ya comprobaron que es más eficaz orientarse a determinados grupos o comunidades que arrojar el mediomundo al medio del océano; puede ser un grupo numeroso, como las madres primerizas, o un nicho más específico, como los coleccionistas de discos de vinilo..., pero conocer quién está del otro lado de la pantalla, sin duda, es una clave importante para alcanzar tus objetivos. Conocer su necesidad, de eso se trata. De esta forma, vamos a trabajar para darle lo que necesita.
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Cuanto mejor conozcas a tu audiencia, mayor éxito podrás lograr con tu idea. |
La gran ventaja con la que contamos hoy es que los medios digitales nos proporcionan sus audiencias y la posibilidad de segmentarlas según su ubicación geográfica, gustos, edades e intereses. Como generadores de contenido, necesitamos conocer estas herramientas y saber utilizarlas a nuestro favor.
Fuente: “The Global State of Digital in 2019” 3
Conocer a tu cliente es clave para activar un modelo de negocio y el tipo de videos que te llevarán a su mente y corazón.
Recordemos que el video tiene como objetivo generar una conexión emocional con nuestro público; necesitamos transmitir emociones y captar su atención, y para esto, tenemos que conocerlo bien. Entonces, ¿quién es tu cliente ideal?
Competencia
Un punto imprescindible: investigar a la competencia. Ya lo decía Sun Tzu en su famoso libro El arte de la guerra: “Conócete a ti mismo y conoce a tu enemigo”. Bueno, no hablemos de enemigos, no vamos a ser tan extremistas, pero más allá de los conceptos de aquel clásico libro que hoy se utilizan en management, contar con información sobre nuestra competencia nos va a hacer pensar mínimamente dónde estamos parados. El escritor Zig Zaglar también tiene una frase muy cierta: “La nueva información hace posible las nuevas ideas”. Y hoy es mucho más fácil que antes.
Recuerdo que cuando era chico, mi padre tenía una juguetería –¡el sueño de todo niño, claro!– en Flores, un barrio de la ciudad de Buenos Aires, y a tres cuadras había otra juguetería, “El país de las maravillas”. Todos los días me mandaba a ver a qué precios tenían los juguetes, si tenían el Carrera de mente en la vidriera, si ya tenían exhibidos los nuevos LEGO, etc. La verdad, que llegó un momento en que no tenía tantas ganas de ver juguetes ni muñecos ni juegos de mesa (ah, y también en el camino me olvidaba de la mitad de las cosas que había visto). Era gracioso porque mi padre también recibía “visitas” al estilo espía del otro local para ver sus precios, ¡y ya nos conocíamos todos…! Esa era la manera de saber qué hacía la competencia. Seguramente, al día de hoy esto se mantenga en locales físicos, pero (¡por suerte!) es mucho más cómodo cuando nuestros negocios son digitales. Hoy tenemos la posibilidad de conocer a nuestra competencia sin caminar ni un paso, solamente tecleando su nombre en nuestro celular... El único problema es que, en muchos casos, ¡no lo hacemos!
Ahora mismo podemos acceder al contenido de empresas que apuntan al mismo segmento que nosotros y venden productos similares. Es posible analizar lo que hace la competencia, qué les funciona, qué ventajas tienen con respecto a nuestro producto, ¡y cientos de datos más! Por supuesto que nuestro objetivo va a ser producir algo diferente, innovar y ser originales, y –justamente por eso– puede ser muy útil conocer el contexto, para, de esta forma, no repetir y proponer algo nuevo o distinto. La diferenciación es imprescindible para que tu producto sea atractivo para el mercado al que te dirigís.
Además de investigar a la competencia local, (o a las personas que estén haciendo lo que nosotros queremos hacer o nos gustaría hacer), busquemos qué hace la competencia de otros países. Sepamos dónde estamos parados en nuestra ciudad, en nuestro país y en el mundo, pues nunca sabemos a dónde pueden llegar nuestros videos. Tal vez, una idea que nos parezca única ya no lo sea.
Te recomiendo que identifiques a tus cinco “competidores” directos, comiences a seguirlos en las redes y los analices. ¿En qué plataformas suben contenido? ¿Cómo es su audiencia? ¿Qué comentarios reciben? ¿Cuáles son los contenidos que mejor les funcionan? ¿Cómo se dirigen a sus seguidores? ¿Qué estilo de contenido audiovisual producen? Y luego vos preguntate, ¿Qué puedo hacer yo? ¿Cómo lo puedo mejorar? ¿Puedo aportar algo diferente o personal? No dejes de seguirlos. Recordá que el sabio no solo aprende de los errores propios sino también de los errores (y aciertos) de los demás.
Para cerrar esta parte, no olvides que todo cambia muy rápido; en solo dos meses, pueden surgir nuevos formatos, nuevas plataformas, nuevos lenguajes... Por ello, estamos obligados a actualizarnos e informarnos constantemente. Tal vez