Facts tell, Storys sell. Michael Moesslang
Fakten. Ihr Blick die meiste Zeit zur Wand gerichtet. Sie liest vor, was auf den überfüllten Folien ohnehin zu lesen ist. Gelegentlich kommentiert sie einzelne Punkte der endlos langen Bullet-Point-Listen auf diese monoton-charmante Art. Eine der üblichen „Lesentationen“, wie sie täglich millionenfach stattfinden.
Die große Frage ist jedoch nicht nur, wie viel Zeit gelangweilt vertan wird. Durch wirkungslose Präsentationen entsteht einer durchschnittlich großen, deutschen Firma ein Schaden von rund 220 000 Euro pro Jahr – alleine durch die vertane Arbeitszeit! Die große Frage ist: Was können Sie sich nach ein, zwei Tagen noch merken? Machen Sie jetzt gleich diesen einfachen Test: Denken Sie an die letzte Präsentation, an der Sie teilgenommen haben. Was ist wirklich hängen geblieben?
Ich stelle diese Frage in meinen Vorträgen und Seminaren und kenne daher die Antworten. Erstens: „Äh, was war überhaupt die letzte Präsentation?“ Und zweitens: „Oje! Ich glaube, nicht viel.“
Das ist dramatisch! Da hat sich jemand die Mühe gemacht, eine Präsentation vorzubereiten, zahlreiche Folien erstellt, hat sein Lampenfieber überwunden und es Ihnen vorgetragen. Und Sie? Sie haben sich nichts gemerkt? Sie unverschämter Kollege, Sie!
Leider ist das tatsächlich so, und es liegt nicht an Ihnen als Zuhörer. Es liegt daran, dass 97 Prozent aller Präsentationen nichts Inspirierendes bieten.
Natürlich gibt es Ausnahmen. Wurden Dinge besprochen, die Sie emotional berührt haben, merken Sie sich das leichter. Und das sind nicht nur Dinge, die Ihnen Angst bereiten, wie angedrohte Entlassungen. Es könnte auch etwas „merk-würdiges“ sein, wie ein Fleck auf der Krawatte des Präsentators oder ein niedliches Motiv auf der Bluse der Präsentatorin. Oder etwas, worauf Sie gewartet haben, weil Sie es dringend für Ihre eigene Arbeit brauchen.
Oder eben: eine gute Story.
Storys wirken beim
Überzeugen
Verkaufen
Inspirieren
Motivieren
Lehren
Präsentieren
Mit Geschichten überzeugen Sie leichter und sicherer, weil Sie die Menschen erreichen und Ihnen die Gelegenheit nehmen, sich mit Gegenargumenten zu wehren.
Geschichten helfen im Alltag
Auch wenn ich mich immer wieder aufs Präsentieren berufen werde, funktionieren Geschichten auch bei vielen anderen Gelegenheiten. Beispielsweise bei Besprechungen.
Wie häufig wurde eine von Ihnen vorgetragene Idee ganz schnell verworfen, abgeschmettert oder sogar einfach nur überhört? Vielleicht, weil die nächste Idee sofort von jemand anderem kam. Oder weil Ihre nur als normaler Satz vorgetragen wurde: „Machen wir es doch einfach anders herum und lösen so das Problem XY.“
Dieselbe Idee in einer spannend vorgetragenen Geschichte kann nicht mehr ignoriert werden. So erfahren sogar kleine Ideen, Themen, Produkte und Dienstleistungen Aufwertung.
Geschichten kann niemand ignorieren.
Schauen Sie sich in Social Media um, wo lächerliche Produkte durch ein Video, das eine kleine Geschichte erzählt, plötzlich massenhaft gekauft werden. Da gibt es ein Klebeband, das Löcher in Dachrinnen sogar trotz akuten Wasseraustritts zukleben kann, die Schutzfolie, die jede Tischoberfläche wieder strahlend neu aussehen lässt und sogar mit dem Hammer nicht zerstört werden kann oder das kleine Gerät, das jedem einen Muskelbody zaubert. Scheinbar mühelos. Und für nur 69 Dollar inklusive weltweiten Versands. Eine lächelnde Werbefigur erzählt dabei natürlich von ihren eigenen Erfolgen.
Würden Sie dieselben Produkte bei einem normalen Versender sehen, sie würden nie auf die Idee kommen, das Produkt zu kaufen. Obwohl es dort vermutlich nur 29 Euro kostet. Na ja, zumindest nur einige wenige würden das tun.
Bitte nutzen Sie Geschichten nicht für fragwürdige Aktionen. Für mich ist die Ethik hinter dem Einsatz entscheidend. Natürlich kann man Geschichten auch für unseriöses Überzeugen und Verkaufen einsetzen. So wie Betrüger mit dem Enkeltrick oder all die Verschwörungstheoretiker. Dating-Schwindler erzählen ebenfalls Geschichten und ergaunern so mal eben ein paar Tausend Euro vom noch nicht persönlich getroffenen Flirtpartner, weil die Tochter gerade einen Unfall hatte und sie erst in ein paar Tagen auf das Erbe der Großmutter zugreifen können. Aber dann zahlen sie natürlich gleich alles zurück. Bestimmt! Alles Geschichten. Und leider wirken sie auch dort.
Überzeugen, ohne zu überreden
Wenn ein potenzieller Kunde ein Problem hat und Sie ihm Ihre Lösung anbieten, kann er Ihnen das zutrauen oder nicht. Vielleicht ist es genau Ihre Expertise und Sie sind bekannt dafür. Doch was, wenn es z. B eine Dienstleistung ist, bei der der Kunde skeptisch ist, ob Sie ausreichend Erfahrung haben oder genau seine Erwartungen treffen? Wenn er Sie noch nicht kennt und die Qual der Wahl zwischen all den Angeboten hat?
Dienstleistungen zu verkaufen ist meistens die Katze im Sack zu verkaufen. Der Kunde weiß erst hinterher, ob er sich richtig entschieden hat. Erzählen Sie nun ein Beispiel eines Ihrer Kunden, der ein ähnliches Problem hatte und wie Sie ihm dabei helfen konnten, überzeugt das. Dabei ist es ganz gleich, ob das ein Zufallstreffer war, etwas, was jeder Ihrer Wettbewerber ebenso gekonnt hätte oder ob es etwas wirklich Besonderes ist.
Mit Geschichten können Sie sogar Schwachstellen überspielen.
Stellen Sie sich vor, Sie hatten bisher sieben Kunden mit dieser Aufgabe. Sechs sind misslungen. Aus irgendwelchen Gründen konnten Sie nicht zufriedenstellend liefern. Sie erzählen jedoch logischerweise von dem einen erfolgreichen Fall. Der Kunde wird Ihre Expertise glauben. Wie sollte er auch anders, denn wir tendieren generell dazu, von einem Ereignis zu verallgemeinern. Zumindest so lange wir keinen Grund zu Skepsis haben und zu zweifeln beginnen.
Würden Sie dagegen versuchen mit Argumenten und Fakten zu überzeugen, wird es schwierig, beim bisherigen Schnitt von 1:6.
Was für das Überzeugen von Kunden gilt, gilt auch intern, auf Sozialen Plattformen und in jeder anderen Situation. Sie wollen Ihre Idee verkaufen? Ein Budget für Ihr Start-up bekommen? Ein Projekt voranbringen? Es gelten dieselben Wirkungsprinzipien.
Aufmerksamkeitsfänger Geschichte
Wenn Sie eine Story erzählen, steigt sofort die Aufmerksamkeit. Können Sie Geschichten lebendig, emotional und spannend vortragen, haben Sie sogar garantierte Aufmerksamkeit! Wie Sie eine Geschichte aufbauen und dann mit größtmöglicher Wirkung vortragen, zeige ich Ihnen in diesem Buch. Es ist leichter, als Sie denken, wenn Sie wissen, worauf es ankommt.
Geschichten erhöhen immer die Aufmerksamkeit. Vor allem, wenn sie gut vorgetragen werden. Denn Menschen lechzen nach Emotionen.
Unsere Aufmerksamkeit richtet sich immer dahin, wo wir uns die meisten Emotionen versprechen.
Haben Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer, ist der nächste Schritt, dass Geschichten Bilder erzeugen. Sie nehmen den Zuhörer automatisch auf eine Reise mit. Kopfkino mit Bildern und Emotionen. Das wiederum ist das Futter für unser Gedächtnis. Geschichten setzen sich in unserer Erinnerung fest. Je realistischer und prägnanter die Bilder und Emotionen entstehen, desto mehr.
Geschichten, die gefallen, werden sogar weitererzählt. Und damit meine ich nicht nur das Teilen oder Rebloggen im Internet. Menschen erzählen, was sie emotional bewegt hat. So verbreiten sich Botschaften von Mund zu Mund. Denn genau das passiert: Zufriedene Kunden tragen diese Geschichten weiter. Nicht wörtlich und meist nicht einmal bewusst. Manchmal sogar verfälscht, Stichwort Stille Post. Doch nachweislich verwenden sie Argumente, Beispiele und Geschichten, die inhaltlich die Geschichte weiter unter die Leute bringen. Und letztlich kaufen Kunden wegen der Geschichten, die ihnen darüber erzählt worden sind.
Denken