Facts tell, Storys sell. Michael Moesslang
Zustimmung vom Gegenüber bekommen, zu argumentieren. Es macht sympathisch und festigt die Beziehung. Wir mögen Menschen, die ähnlich ticken wie wir.
Wenn Sie jedoch ein Gegenüber haben, das bereits vom Gegenteil überzeugt ist, was geschieht dann mit Ihrem Argument? Sie hören ein Gegenargument! Oder zumindest die Ausnahme von der Regel. Oder Ihr Gegenüber verschließt sich. Nun legen Sie wieder ein Argument nach und so schaukeln sich Argumente und Gegenargumente gegenseitig hoch.
Letztere Situation führt zu Unbehagen und womöglich sogar Streit. Apropos: Im Englischen hat das Wort „Argument“ eine weitere Bedeutung, nämlich „Streit.“ In dieser Kultur wurde die streitbare Wirkung der Argumente längst zum sprachlichen Synonym.
To argue bedeutet streiten.
Niemand freut sich darüber, vom Gegenteil dessen überzeugt zu werden, was er sein ganzes bisheriges Leben für richtig gehalten hat. Im Gegenteil: Meistens wehren wir uns. Wer sich nicht überzeugen lassen will, wird Wege finden.
Doch zu Ihren Aufgaben gehört es immer wieder, Menschen zu motivieren und zu überzeugen. Auch dann, wenn diese bereits eine gegenteilige Meinung haben. Mit Geschichten gelingt das zumindest deutlich leichter. Denn eine Hundertprozenttechnik gibt es natürlich keine.
„Eine falsche, gut erzählte Story gewinnt über reale, langweilige Fakten.“ Alexander Christiani
ZDF, also Zahlen, Daten und Fakten, sind fürs Bewusstsein. Storys, Bilder, Emotionen und Herz dagegen gehen direkt ins Unterbewusstsein. Und es ist längst bewiesen, dass dort Entscheidungen gefällt werden. So hat beispielsweise Prof. Daniel Kahneman den nobelpreisbewährten Beweis erbracht, dass rationale Entscheidungen nur ein Trugschluss sind und Entscheidungen immer emotional getroffen werden. Zu einhundert Prozent! Der eigentliche Entscheidungsprozess läuft dabei in den allermeisten Fällen unterbewusst ab.
Es liegt in unserer Natur zu prüfen und zu misstrauen. Sicher in unterschiedlichem Ausmaß. Gerade wenn wir schon eine eigene Meinung oder zumindest Idee haben oder wenn wir der Person gegenüber skeptisch sind, prüfen wir jede Aussage. Wir prüfen auf Glaubwürdigkeit und wir vergleichen Sie mit unseren eigenen Erfahrungen, Meinungen und Gelerntem. Haben wir Zweifel, gehen wir entweder innerlich auf Distanz, also Reaktanz. Oder wir packen unsere Gegenargumente aus.
Mit geschickt aufgebauten Geschichten können Sie Gegenargumente vermeiden. Auch deswegen, weil der Zuhörer bei Ihrer Geschichte nicht dabei war. Wie soll er dann gegenargumentieren?
Fakten, Fakten, Fakten
Dürfen Sie nun Ihre Fakten nicht mehr auspacken? Natürlich. Die Fakten sind das Fundament. Denn letztlich müssen Sie liefern. Wir sind nicht in der Märchenstunde und am Ende der Geschichte sind alle glücklich.
Geschichten dienen dazu, den Boden zu bereiten, damit Ihre Argumente – insbesondere kritische Argumente – angenommen werden. Sie helfen, die Fakten einfacher zu verstehen, sie einzuordnen und auch zu merken. Sie sorgen dafür, dass Ihr Gegenüber seine Gegenargumente nicht auspacken muss – nicht einmal kann.
Allerdings sollten Fakten nicht wahllos und in allzu großer Zahl Ihr Gegenüber erschlagen, wie dies leider in allzu vielen Präsentationen geschieht. Vor allem, wenn es um Zahlen geht. Ihre Aufgabe beim Präsentieren und Überzeugen ist es, die besten Fakten nach Wirkung auszuwählen, verständlich aufzubereiten und Ihre Bedeutung zu interpretieren. Nicht, sie alle aufzulisten, nur weil Sie sie haben. Das könnten Sie auch mit einer Datei per E-Mail. Wirkt nur leider nicht.
Je mehr Fakten, desto geringer die Wirkung jedes einzelnen.
Das gilt auch für diese unsinnigen Bullet-Point-Aufzählungen auf Präsentationsfolien. Wirkungslos. Natürlich gibt es manchmal Listen, auf die man nicht verzichten kann. Reihenfolgen oder Wertungen beispielsweise. Doch diese ständigen Listen von Fakten, wie man sie in fast jeder Präsentation sieht, sind wirkungslos. Und jeder einzelne Punkt nimmt gleichzeitig den anderen die Wirkung. Es gilt auch hier: je mehr Aufzählungspunkte, desto geringer die Wirkung jedes einzelnen.
Es ist doch eigentlich ganz einfach: Maßstab für Ihren Erfolg ist, ob Sie Ihr Ziel erreichen. Das bedeutet zum einen, dass Sie Ihr Ziel – beispielsweise von Ihrer Präsentation – genau kennen, zum anderen, dass Sie alles der Zielerreichung unterordnen. Konkret bedeutet das, dass Sie sich bei jeder einzelnen Aussage – ob es um Fakten oder Sätze Ihrer Story geht – die Frage stellen: Dient sie dem Ziel? Wenn die Antwort nicht eindeutig ein Ja ist, lassen Sie sie weg.
Eine Präsentation, ein Verkaufsgespräch oder eine Projektbesprechung ist dann am besten, wenn Sie nichts mehr weglassen können und das Ziel am sichersten erreicht wird. Neben dem eigentlichen Ziel, z. B „Budget in Höhe von … für Projekt XY,“ gibt es natürlich Nebenziele, wie Beziehungs- und Vertrauensaufbau, Sympathie, Glaubwürdigkeit, Ihre Karriereziele etc. Auch diese sind für den genannten Maßstab relevant.
Nimm mich mit!
Je nach Quelle wird das Zeitalter, in dem wir heute leben, unterschiedlich eingeschätzt. Klar ist, das Industriezeitalter war Ende des 19. Jahrhunderts. Aber leben wir heute im Zeitalter des Kapitalismus, der Klimakatastrophe, der Daten, der Digitalisierung oder einfach nur des Wissens? Ich bringe sogar noch einen anderen Begriff ins Spiel:
Wir leben im Entertainment-Zeitalter.
Überall auf der Welt spielt Entertainment eine der größten Rollen im Leben der allermeisten Menschen. Ob Musik aus Radio oder Smartphone, Fernsehen klassisch oder gestreamt, Werbung, Internet, Computerspiele, Porno, Kulinarik, Kino, Gastronomie oder alle möglichen Events. Wir haben heute vom Aufwachen bis zum Schlafengehen Input auf Augen und Ohren. Ob freiwillig oder nicht.
Wir sind süchtig danach. Viele Menschen halten Stille gar nicht mehr aus. Sitzen sie im Meeting und bekommen eine monotone, langweilige, faktenauflistende Präsentation, also zu wenig Entertainment, reagieren sie mit zweierlei:
1.Ihr Geist ist süchtig und will Entertainment. Bekommt er zu wenig davon, sorgt er selbst dafür: Er greift zu Laptop oder Smartphone. Manche versuchen auch die Situation durch eigene Bemerkungen und Aktionen zu vitalisieren: Besserwisser oder Gruppenkasper.
2.Ihr Körper, der meist ohnehin zu wenig Ruhephasen hat, freut sich dagegen und geht in einen schlafähnlichen Zustand.
Da viele diese Sucht erkannt haben, suchen sie bewusst die echte Meditation. Also nicht eine gesprochene, sondern die eigene Stille. Oder versuchen Digital Detox zu leben, also der möglichst weitreichende Verzicht auf elektronische Geräte, vor allem die mit Bildschirm.
Stellen Sie sich bitte vor … Kopfkino
Bitte stellen Sie sich nun keinen Elefanten in blauer Badehose vor. Doch genau das ist jetzt passiert, stimmt’s? Ich habe eine Macht über jeden, der zuhört. Und die haben Sie auch. Die Macht, etwas in den Köpfen zu erzeugen: Bilder und Emotionen.
Sie haben die Macht über das Kopfkino Ihrer Zuhörer.
Sobald ich Ihnen einen Grund gebe, sich etwas vorzustellen, entsteht dies automatisch. Dabei kann ich alle Wahrnehmungskanäle ansprechen. Und selbst, wenn ich Sie bitte etwas nicht zu tun, passiert es schon.
Wie sieht Ihre Haus- oder Wohnungstüre aus? Schon erinnern Sie sich an das Bild.
Wie würde Ihre Haustüre in Rosa aussehen? Jetzt haben Sie ein neues Bild kreiert.
Was passiert, wenn ein Kind seinem Ball über eine viel befahrende Straße hinterherrennt?
Wie hört sich die Nationalhymne Ihres Heimatlandes an?
Kennen Sie den Duft, wenn jemand Plätzchen bäckt?
Sind Sie schon einmal über ein wackeliges Brett balanciert?
Ach,