Facts tell, Storys sell. Michael Moesslang
Dabei haben Sie viele Möglichkeiten, die Vorstellungskraft Ihrer Zuhörer anzuregen. Sie können Ihren Zuhörer direkt darum bitten: „Stellen Sie sich bitte vor …“ Sie können dabei die Sinneskanäle Sehen, Hören, Schmecken, Riechen, Fühlen, Temperatur, Schmerzen und Gleichgewicht ansprechen. Sogar der neunte Sinneskanal, die „propriozeptive Wahrnehmung“ unseres eigenen Körpers und seiner Teile, kann genutzt werden. Nur beim zehnten Sinneskanal ist es unmöglich. Denn die Wahrnehmung der Pheromone ist vollkommen unbewusst und kann daher auch nicht phantasiert werden.
Sie können indirekt darum bitten, indem Sie nach einer Erfahrung fragen oder diese anregen. Und wenn Sie selbst ein Erlebnis beschreiben, wird der Zuhörer automatisch seine eigenen Erfahrungen dazu abrufen und sich an seine eigene Situation erinnern oder sich empathisch in Sie hineinversetzen.
Oft ist es jedoch noch wirkungsvoller, den Wahrnehmungskanal offen zu lassen und seine Phantasie allgemeiner anzuregen: „Was war das Schönste an Ihrem letzten Urlaub?“ Würden Sie konkret nach einer Sache fragen z. B dem Strand oder dem Licht oder den Gerüchen, würden Sie die Zuhörer zu sehr einschränken. Natürlich kann das Zweck sein. Doch wenn es nur um die Erinnerung an einen Urlaub geht, ist die offene Variante besser. Denn dadurch hat jeder die Möglichkeit, seinen Urlaub so zu erinnern, wie es für ihn typisch ist. Ob Strand, Berge oder Stadt, ob visuelle, akustische oder olfaktorische Eindrücke die stärksten waren.
Die Phantasie des Zuhörers wirkt stärker als Ihre Vorgaben es können.
Mit einem für Sie passendem Bild auf der Folie könnten Sie nie eine so starke Wirkung erzeugen wie die, die in den Köpfen ansteht und die der eigenen Welt des Zuhörers entspricht.
Das gilt auch für Ihr Storytelling: Machen Sie nur dort genaue Vorgaben durch Ihre Beschreibungen, wenn es für die Geschichte relevant ist. Lassen Sie in allen anderen Situationen die Phantasie Ihres Publikums den besseren Job machen. Was Ihr Publikum selbst phantasiert und im Kopfkino erzeugt, ist deren eigenes Ding. Es kommt direkt aus persönlichen Erfahrungen und Erinnerungen und wirkt deshalb viel stärker, als alles, was Sie beschreiben können. Doch nutzen Sie aktiv diesen Effekt und regen Sie die Vorstellungskraft mit Ihren Worten an.
Denn genau darin liegt eine der stärksten Wirkungen von Geschichten: Sie regen die Phantasie an und erzeugen Kopfkino. Sie erzeugen innere Bilder und Emotionen, die beiden magischen Zutaten für optimale Wirkung. Das schaffen Aufzählungen und Zahlen nicht.
Umhauen durch Emotionen
Emotionen sind der größte Antrieb der Menschheit. Ich bin sogar der Überzeugung, dass der Mensch alles, was er tut, nur macht, um Emotionen zu spüren. Entweder direkt oder indirekt, indem er etwas tut, um später Emotionen zu ermöglichen. Gleichzeitig tun wir viel, um unangenehme Emotionen zu vermeiden.
Was sind eigentlich Emotionen und Ihre Funktionen? Emotionen sind in unserem Körper in vielerlei Hinsicht wirkungsvoll. Sie entstehen durch eine Wahrnehmung oder eine innere Vorstellung oder Antizipation. Sie lösen dadurch Gedanken aus, nämlich die Frage, wie wir damit umgehen. Entwickeln wir beispielsweise Angst, weil wir bei einer früheren, ähnlichen Wahrnehmung negative Folgen wie Schmerz erlebt haben?
Emotionen lösen häufig auch direkt Muskelreaktionen aus, manche behaupten sogar, immer. Denken Sie an das Erschrecken oder an das Lächeln, wenn wir einen Freund treffen oder eine berührende Situation beobachten. Die Reaktion kann kurz sein oder sogar zu einem weitreichenden Verhalten führen. Davonlaufen, uns verbal oder körperlich wehren, jemanden umarmen, etwas essen usw.
Emotionen lösen auch Hormone bzw. Neurotransmitter aus, die wiederum spürbar sind oder unser Verhalten beeinflussen. Auch das Denken. Adrenalin, Cortisol, Testosteron sowie ihre Funktion werden wir später noch kennenlernen.
Emotionen sind – und das ist für uns mindestens ebenso wichtig wie die bereits genannten Reaktionen – fürs Speichern im Gehirn ganz wichtig. Sie beeinflussen unser Denken, Bewerten und auch massiv unser Erinnern. Das, was wir brauchen, um Menschen zu überzeugen oder Ihnen etwas einzuprägen.
Da Emotionen hauptsächlich durch innere oder äußere Wahrnehmungen erzeugt werden, entstehen sie unter anderem durch Bilder und Geschichten. Auch Ihre Stimme und Körpersprache, vor allem, wenn sie Emotionen transportieren, erzeugen Emotionen. Und Emotionen werden empathisch von Mensch zu Mensch übertragen. Also auch von Sprecher zu Zuhörer.
Emotionen sind das Zaubermittel schlechthin!
Berühren und Verbinden
Empathie und Sympathie spielen eine wichtige Rolle. Ohne Einfühlungsvermögen könnten wir als soziale Wesen nicht existieren. Das mag uns im Privaten klar sein. Im Beruf spielt es eine mindestens ebenso wichtige Aufgabe. Und damit meine ich nicht nur, wie gut Sie mit ihren Kollegen klarkommen. Damit meine ich, wie gut Sie sich in Menschen, die Sie überzeugen wollen oder müssen, hineinversetzen können. Und wie gut es Ihnen gelingt eine Verbindung aufzubauen. Gerade auch dann, wenn Sie inhaltlich noch keine Einigung erzielt haben.
Bei vielen Menschen entsteht der Eindruck, dass Sie beim Überzeugen nur an die Sache und ihr eigenes Ziel denken. Das wird in den allermeisten Fällen nicht ausreichen. Im Gegenteil: Es erzeugt eine Wand.
Je mehr Sie von sich preisgeben, desto leichter fällt es Ihren Zuhörern, empathisch mit Ihnen zu fühlen. Doch damit haben viele ein Problem. Teils aus der Erziehung heraus (mach dich nicht wichtig, sei zurückhaltend, ein echter Mann weint nicht, Schüchternheit etc.), teils aus der Persönlichkeit (Introvertiertheit) fällt es vielen sehr schwer, von sich zu erzählen und dabei gar Emotionen zu zeigen.
Doch genau das ist es, was bei anderen ankommt. Wir alle wollen den Menschen erleben, den Menschen mit all seinen Gefühlen. Dabei wollen wir weder den trotteligen Loser noch den Superhelden. Wir wollen einen Menschen, der genau wie wir selbst mit den Umständen kämpft, der nach mehr strebt und dabei auch mal auf die Schnauze fällt.
Denken Sie an Serien, falls Sie fernsehen. Warum identifizieren wir uns mit Figuren aus Club der roten Bänder, Friends oder Tatort? Weil sie entweder so ähnlich sind wie wir selbst oder unsere Freunde oder, wie wir selbst gerne wären. Dasselbe gilt im Alltag. Dort werden die Menschen zwar nicht „gescriptet“ wie die Rollen im Fernsehen und sind daher vielschichtiger. Doch auch im realen Leben fühlen wir uns mit ähnlichen Menschen verbunden. Und kaufen Ihnen eher ein Produkt oder eine Idee ab.
Emotionen überzeugen
In manchen Kulturen gelten anscheinend Emotionen im Beruf als unschicklich. Nationalen Kulturen ebenso wie Unternehmenskulturen. „Anscheinend“ deshalb, weil ich überzeugt davon bin, dass es nur einige glauben und sie sie deshalb zu verbergen versuchen. Gleichzeitig gilt: Ohne Emotionen geht nichts! Gerade im Beruf.
Wenn Sie Menschen berühren wollen, mit Ihnen eine Beziehung herstellen und wenn Sie Menschen zu einer Entscheidung bewegen wollen, geht all das nur mit Emotionen. Emotionen sind der Schlüssel für Beziehungen und Entscheidungen.
„Emotion leads to Motion.“ Anthony Robbins
Im Englischen gibt es diese schöne Wortverwandtschaft. Emotionen führen zu Motion, zu Bewegung. Das stimmt nicht nur biologisch-physiologisch, das spielt vor allem psychologisch eine große Rolle.
Im Verhandlungstraining lehre ich meinen Teilnehmern, an einer bestimmten Stelle der Verhandlung unbedingt die Position zu verändern. Also entweder den Raum oder mindestens die Position im Raum zu wechseln. Das heißt, nicht nur sinnbildlich den verhärteten Standpunkt zu verlassen, das verändert auch die Beziehung zueinander. Denn hier führt die Motion zu neuer Emotion. Es ist ein Wechselspiel. Emotion leads to Motion leads to Emotion.
Deshalb habe ich schon weiter oben davon gesprochen, dass es neben dem eigentlichen Ziel Ihrer Überzeugungsarbeit immer Nebenziele, Soft-Ziele, gibt. Wie können Sie die Beziehung zum Gegenüber aufbauen oder verbessern?