Международные B2B-продажи. Практические советы. Андрей Александрович Подпругин
из приемов, который следует иметь в виду – это улыбаться во время разговора. Клиент не сможет этого увидеть, но он сможет почувствовать теплоту и энтузиазм в вашем голосе.
Другой метод – это использование жестов руками. Подобно улыбке, жесты привносят больше эмоций в слова, добавляя дополнительное чувство вовлеченности и убедительности в диалог.
7. Персонифицируйте диалог
Одной из причин, по которой клиенты предпочитают звонить, является аспект человеческого общения.
Им нужен живой человек, который понимает и способен решить их проблемы. Вот почему операторы должны называть свои имена. Эта настоятельно рекомендуется.
Обращение по имени устраняет барьеры и укрепляет взаимопонимание.
8. Задавайте вопросы
Цель каждого продукта или услуги – удовлетворить потребности клиента или решить его проблему.
Задавая вопросы, торговый представитель – и, следовательно, бизнес – может полностью понять потребности своих клиентов и адаптировать свое предложение для их удовлетворения.
Однако, как и в последнем пункте, этим не следует злоупотреблять.
Активное слушание – это хорошо, но вдумчивые вопросы помогут полному пониманию.
Чем лучше компания понимает своих клиентов, тем больше вероятность того, что компания сможет закрыть сделку. Если вы понимаете своих потенциальных покупателей, вам не нужно будет часами думать о том, как продавать по телефону.
9. Открытые вопросы
Открытые вопросы очень важны для любого торгового представителя.
Эти вопросы предназначены не для того, чтобы вызвать конкретный ответ, а скорее для инициирования диалога и установления взаимопонимания.
Эти открытые вопросы дают слово клиенту, что важно, поскольку они могут раскрыть новую информацию и улучшить работу бизнеса.
Еще одним преимуществом открытых вопросов является то, что они создают ценность – свободно выражать свои мысли.
10. Повесьте трубку последним
Продажникам и другим сотрудникам обычно нужно сделать много звонков, поэтому вполне логично, что они быстро вешают трубку и переходят к другому клиенту, но это плохая практика.
Клиент, возможно, подумал о важной информации или хотел задать еще один вопрос в последний момент, это может привести к упущенной возможности.
Какие существуют культурные различия при совершении международных телефонных звонков?
Звонить на иностранном языке особенно сложно. Ведь при этом почти невозможно использовать язык тела, общение становится затруднительным, в добавок, культурные различия могут внести сложности.
Можно выделить несколько этапов звонка:
– Ответ-фраза на телефонный звонок
– Представление (имена, должности)
– Разогрев
– Вежливые слова в начале разговора
– Приступаем к делу
– Просьба «передать трубку» другому (при необходимости)
– Различные